5 conseils pour organiser sa prospection

Pour avoir animé un certain nombre de séminaires sur le sujet de la prospection téléphonique, le constat est sans appel : premier objectif des entreprises, MAIS dernier planifié dans les agendas !

A la question « Pourquoi vous ne prospectez pas plus ? » les commerciaux répondent principalement: « Je n’ai pas le temps ».

 Pour tout un tas de raisons : plus d’administratif, plus de clients à gérer, des dossiers plus complexes… pourtant, certains au sein des mêmes sociétés y arrivent.

Il existe 2 grands axes pour être efficace en prospection : des techniques et de l’organisation. Aujourd’hui, faisons un focus sur l’organisation, parce que prospecter c’est avant toute chose s’organiser. Quelques règles fondamentales :

1) Loi de Parkinson : « Plus j’ai du temps, plus je mets du temps ».

Si vous considérez que vous avez la journée ou la semaine pour prendre votre téléphone et passer une dizaine d’appels, vous allez justement prendre la journée ou la semaine pour les passer, alors qu’en 30 minutes c’était jouable.

Conseil : définissez le temps nécessaire et l’échéance. « Il est 8h00, à 8h30 j’ai passé tous mes appels ! »

2) Loi de Murphy : « J’arrive dans 5 minutes »

Il y a forcément l’un de vos collègues de vos amis qui est dans ce registre, et généralement il lui faut un bon quart d’heure pour arriver parce qu’on a tendance à minimiser les choses pour réduire la perception. Sauf que si sur tout ce que vous avez à faire dans la journée vous vous dite que ça va vous prendre 5 minutes et que vous en mettez 10… vous ne pourrez  faire qu’une chose sur 2 !

Conseil : prévoyez plus large « Il est 8h00, à 8h30 j’ai passé tous mes appels ! Je ne prévois rien avant 8h45 au cas où ! »

3) Loi de Carlson : « Plus on fait des choses simultanément, plus c’est compliqué. »

Entre deux coup de fils, c’est tentant de répondre à un mail, de trouver d’autres prospects sur internet, de faire un devis…. Sauf que c’est compliqué et que vous risquez de tout faire moins bien !

Conseil : concentrez-vous uniquement sur ça « Il est 8h00, à 8h30 j’ai passé tous mes appels ! Je ne prévois rien avant 8h45 au cas où ! Ensuite je finis mon devis ! »

4) Loi de Pareto : 20% des tâches font 80 % du CA…

La fameuse loi des 20/80 très connue qui dit que 20% des clients rapportent 80% du CA. Elle fonctionne également pour le temps. 20% des tâches font 80 % du CA… c’est super sauf que 80% de ce que vous faites ne rapporte que 20%.

Conseil : faites le tri !

5) Loi d’ Eisenhower : Ce qui est urgent est important ou ce qui est important est urgent ?

Conseil : prenez le temps de faire le point sur vos priorités.

Donc faites de la prospection une priorité et organisez-vous en conséquence. Considérez qu’elle est aussi importante que l’appel d’un client qui veut résilier un contrat ou qu’une négociation sur le projet de l’année : Faites-en un gros caillou ! Vous ne voyez pas de quoi je parle ?

Lisez l’histoire ci-dessous !

Du sable et des cailloux

Un expert en gestion du temps posa sur son bureau un bocal à larges bords d’une contenance de 4 litres. Puis il sortit une douzaine de cailloux de la grosseur d’un poing et les laissa tomber un à un dans le bocal.

Lorsque celui-ci fut rempli à ras bord et qu’aucun caillou ne pouvait plus rentrer, il demanda :

« Le bocal est-il plein ? »

Tous répondirent oui à l’unisson.

« Vous en êtes certain ? » demanda-t-il.

Il prit alors sous son bureau un seau de gravillons. Il les versa dans le bocal et secoua celui-ci, permettant aux gravillons de glisser entre les cailloux.

Puis il s’adressa de nouveau au groupe : « Et maintenant, le bocal est-il plein ?».

Devenus circonspects, les étudiants hésitaient. L’un d’eux osa : « Probablement pas ».

« Bien », répondit le professeur.

De dessous son bureau, il tira ensuite un seau de sable. Il commença à le déverser dans le bocal. Le sable disparaissait peu à peu, occupant les espaces vacants entre les cailloux et les gravillons.

Puis il posa la question rituelle : « Qu’en pensez-vous, le bocal est-il plein ? »

« Non », s’écria toute la classe.

Derechef, le professeur dit : « Bien ». Puis il alla chercher enfin un pichet d’eau et versa le liquide jusqu’aux bords du bocal.

Puis il regarda les étudiants et s’enquit : «  A votre avis, quel est le but de cette expérience ? »

L’un d’eux leva la main et répondit : « De montrer que même dans un emploi du temps surchargé, on peut toujours trouver un espace vide et ajouter une occupation supplémentaire.

« Non, corrigea le professeur, ce n’est pas du tout cela. Voici ce qu’il faut comprendre : « Si vous ne mettez pas les gros cailloux en premier, vous ne parviendrez jamais à les faire entrer dans le bocal ».

D’après Mark Mc Cormack

Consultant formateur

Yoann est consultant chez b-flower à Nantes et bénéficie d’une expertise dans le conseil au développement des entreprises.

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