7 raisons d’échec des vendeurs

Conclure une affaire n’est jamais simple pour un vendeur, et souvent c’est quitte ou double.
Alors qu’est-ce qui différencie les vendeurs en échec de ceux qui réussissent ?
Découvrez dans cet article les 7 raisons d’échec des vendeurs.

Les vendeurs sont en première ligne de vos affaires. Leurs compétences déterminent quel regard se posera sur votre entreprise. Lorsqu’ils échouent en donnant le meilleur d’eux même, ce n’est pas seulement votre entreprise et votre marque qui en fait les frais, cela touche aussi votre rentabilité.

Pourquoi ? Alors que certains vendeurs sont des killers, d’autres se cassent les dents et rongent un peu plus leur frein, chaque jour un peu plus frustrés que la veille.

Voici 7 raisons d’échec des vendeurs que j’ai sélectionnées pour vous. Bien sûr, il y en a d’autres mais  vous pouvez déjà vous concentrer à corriger celles-ci :

 

     1. Ils n’écoutent pas

Les vendeurs sont souvent jaugés sur leur talent d’orateur. En revanche les aptitudes d’écoute active sont largement sous estimées. Malheureusement c’est une aptitude que peu d’entre eux  réussissent à développer.

Les participants à mes formations en prennent conscience lorsque je les mets en situation, ils réalisent qu’il passe à un autre sujet alors qu’ils auraient pu rebondir sur une réponse de leur prospect. En outre Stephen Covey illustre dans son livre les 7 habitudes des gens qui réussissent que cette écoute active et sincère est déterminante par ce qu’elle crédite notre confiance aux yeux du client et nous donne les moyens de le conseiller. Il faut se laisser influencer pour influencer l’autre.

 

     2. Ils ne comprennent pas la vente de valeur ajoutée

Apporter une valeur ajoutée est la clé pour gagner la confiance de nos clients et prospects. Cependant, le concept de créer et d’apporter des bénéfices est oublié, perdu  chez de nombreux vendeurs. Où cela mène-t-il ?  À une vente embarrassante où le vendeur met la pression à son client pour qu’il s’engage au lieu de démontrer le bénéfice apporté par son produit ou service.

Or les prospects ont besoin de ressentir votre intérêt pour leurs préoccupations, et votre compréhension de leurs enjeux et que votre produit ou que votre service va résoudre leurs problèmes. C’est le cœur de la vente à valeur ajoutée. Malheureusement, seuls 13% des clients pensent les vendeurs capables de démontrer une compréhension de leurs affaires et défis et de la façon de les résoudre.

 

     3. Ils attendent de pêcher le gros poisson

Lorsqu’une personne souhaite se plaindre elle est rarement à cours d’idée. En vente, les excuses sont pléthores : « le lead qu’on m’a remonté est pourri, la conjoncture est mauvaise, en ce moment ce n’est pas la saison »… Ce qui ne nous mène nulle part.

A ce jour l’une des pires excuses que j’ai rencontrée, je ne l’ai pas entendue mais je l’ai vue ! Car certains vendeurs se moquent complètement des petites affaires ou prospects et préfèrent rêver du gros poisson qu’ils vont attraper. Parfois ça marche parfois non. Le diable se cache dans les détails. Quand ils manquent une occasion de conclure, ils se disent toujours que la prochaine fois sera la bonne !

Soyez attentifs aux commerciaux qui commencent à avoir cette attitude. Gardez-les accrochés et concentrés sur le but de l’équipe, un but qui est réalisé par une série de victoires et pas par un seul gros coup souvent illusoire.

 

     4. Paroles et paroles et paroles

Ce qui suit votre appel est vital. Si vous vous engagez à rappeler votre prospect avant la fin de la semaine, faites-le. Promettre sans honorer votre promesse est le chemin le plus court pour détruire votre relation avec un prospect. L’habitude de tenir ses engagements distingue tous les vendeurs qui réussissent.

 

     5. N’attendez pas le deuxième contact pour obtenir

Si seulement la plupart des prospects nous disaient OUI dès le premier contact ce serait merveilleux. En réalité seulement 2 % des accords arrivent au premier appel ou entretien en face à face. En fait la majorité  des engagements sont le résultat d’une construction progressive de la confiance à travers plusieurs contacts.

Malheureusement, il y a plusieurs raisons derrière l’échec décris ci-après. Les vendeurs peuvent avoir peur de mettre la pression, ou alors ils ne pensent pas que c’est important. D’autres n’ont pas été entrainés à le faire, ou pensent qu’un prospect prendra l’initiative de s’engager ou de se manifester s’ils souhaitent réellement acheter.

Peu importe la raison, ne pas être attaché à obtenir le OUI c’est laissé l’argent sur la table.

 

     6. Pas assez d’accompagnement

Les vendeurs ont besoin d’accompagnement pour réussir. Outils, entraînements, coaching sont en partie constitutifs au système qui rend nos vendeurs capables d’atteindre et d’exploser les compteurs ! Sans accompagnement, les vendeurs passent moins de temps à vendre qu’à gérer des process ou qu’à ajuster leurs activités.

L’administration des ventes (ADV) se doit de garder les vendeurs concentrés sur ce qui est le plus important. Sans une équipe de pilotage pour réduire les frictions du processus de vente, les vendeurs sont toujours dispersés et jamais en position de donner le meilleur d’eux-mêmes.

Bien sûr l’équipe de vente reste responsable de ses résultats. Cependant, sans l’aide proactive de l’ADV, de leurs managers, de leurs formateurs, la croissance des vendeurs stagnent et ils ne développent pas leurs compétences pour traiter exclusivement les problèmes inhérents à la vente.

 

     7. Une attitude désuète

Bien que le vendeur extraverti et sans scrupule ne soit pas le plus apprécié, le vendeur timide, introverti et réservé n’arrive à rien. Si vous avez peur de décrocher votre téléphone ou de vous créer des opportunités de nouvelles relations, la vente n’est pas faite pour vous.

La sous performance d’un vendeur est rarement due à des facteurs externes. La plupart d’entre eux perdent des affaires non pas à cause des faiblesses d’un produit, de prix supérieurs ou d’une faible technique de vente. Ils perdent des affaires à cause d’une faible estime d’eux-mêmes.

Ceux qui réussissent sont ceux qui sont confiants, qui croient en eux et dans le choix de leur profession. Ils sont déterminés à aider leurs clients à faciliter l’atteinte et la réussite de leurs challenges.

 

Conclure une affaire n’est pas chose facile, c’est certain. Chaque membre de l’équipe doit apporter sa pierre à l’édifice. Il est indispensable d’être à l’affût de ces 7 problèmes au sein de l’organisation de vos ventes et de les régler. Il est préférable de stopper les mauvaises habitudes, traits et pratiques avant qu’elles n’enflent jusqu’à exploser…

Consultant

Antoine a toujours été intéressé par les cultures et les relations humaines. Il devient consultant formateur sur notre agence de b-flower à Mandelieu en 2013.

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One Response Comment

  • Albert  13/12/2016 at 14:41

    Et bizarrement, on remarque que ce sont les mêmes raisons qui empêchent les télécommerciaux de réussir dans leur travail. Ces mêmes principes s’appliquent parfaitement en télémarketing et dans les autres campagnes de téléprospection.