Aider les commerciaux à défendre les marges !

Avez-vous déjà demandé à un commercial ce qui est le plus important pour une entreprise à respecter lors d’une vente?

Un commercial averti sait que la pérennité de son entreprise réside dans la préservation des marges. Cependant elle ne dépend pas seulement des commerciaux. Plusieurs services sont également concernés; la direction générale, la direction administratif et financière, voire même les services comme le marketing. Ils le sont car ils doivent s’unir autour d’une politique commune de marges qu’ils se doivent de partager dans l’entreprise.

Vous n’êtes pas sans savoir que les temps sont durs, c’est pourquoi il est important de vous poser les bonnes questions; les offres potentielles pour générer de la marge sont-elles clairement définies? Est-ce que la force de vente en a conscience et l’applique?

Pour analyser la situation il vous faudra  :

Un BENCHMARK pour mieux connaître et comprendre votre marché
Un REPORTING en vue d’avoir une vison claire du terrain pour savoir comment la force de vente défend ses marges.

 

Le succès de ces réflexions impliquent l’ensemble des parties concernées : commerciaux, managers intermédiaires, ainsi que vos revendeurs (si il y en a). Ces derniers étant impliqués dans le processus de revente cela impacte indirectement la marge. Prenez, par exemple, une « enseigne nationale » et son revendeur; chacun d’eux n’appliquent pas la même politique tarifaire. Afin de préserver au mieux vos intérêts, il vous faudra établir une politique tarifaire et établir une stratégie globale juste à leur égard. Tout cela en faisant bien attention à ne pas les pénaliser.

La problématique de marge est fortement liée à l’efficacité commerciale.

Lorsque la stratégie de marge sera définie par l’ensemble des acteurs, il vous faudra informer vos équipes et la faire appliquer. Vous serez peut-être surpris de constater que certains de vos vendeurs ne connaissent pas les différentes marges liées aux différentes offres. Ce comportement est dangereux puisqu’il traduit une vente de volume et non de qualité. Celui-ci montre que les commerciaux n’ont aucune connaissance des produits les plus rémunérateurs.

Pour éviter toute pratique dangereuse, vous devez apporter à vos équipes, une vision précise de ce que la rentabilité est dans votre société. Cette démarche vous permettra de les responsabiliser et de les sensibiliser sur la vitalité de respecter les marges. Pour vous assurer le respect de celui-ci vous devenez l’inclure de manière cohérente et réaliste dans leur objectif un facteur de marge. C’est de la motivation de leur objectif qu’il connaîtra au mieux son marché. Pour être efficace dans son approche commerciale, le commercial doit connaître au mieux les objectifs stratégiques de ses clients. Ainsi qu’il comprendra ses attentes en vue de faire évoluer son processus de décision. Lorsque cette étape sera terminé, vous pouvez alors constater quelques désordres d’organisation face a cette nouvelle méthode de travail. À ce stade, une formation spécifique peut être envisagée.

Fondateur et directeur b-flower

Fort de ses expériences variées en Industrie et Distribution en tant que Directeur Commercial et Général, Olivier s’oriente vers le conseil en 1995. Il crée b-flower en 1999, entreprise 100% dédiée à l’efficacité commerciale et managériale.

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