Bilan des 10 erreurs les plus observées chez les commerciaux – Partie 2

Suite à notre premier article de la semaine dernière, vous avec été quelques uns à réagir sur les erreurs à ne pas commettre lors de vos rendez-vous prospects/clients… voici donc de nouveaux conseils pour éviter cela !

 

 5.  Les vendeurs ne parviennent pas à rencontrer le décideur

Qu’y a-t-il de plus frustrant que de s’entendre dire, il faut que j’en parle à mon supérieur ?

Il vous arrive souvent de faire de belles offres à des « non-décideurs ».

Vous aurez beau présenter la meilleure solution, les meilleures conditions et avoir l’adhésion de votre interlocuteur, si ce dernier n’est pas le décideur, tout ce travail en amont aura été vain ou presque.

Dans une vente, il est important d’identifier la personne ayant le pouvoir de dire NON (l’évaluateur) et celle ayant le pouvoir de dire OUI (le décideur).

Notre conseil : demandez toujours à ce que le décideur soit présent lors de votre soutenance. Ceci, par exemple, fait partie des efforts que vous pouvez demander à vos interlocuteurs.

 

6.  Les vendeurs confondent amabilité et amitié

Se faire des amis c’est agréable, mais cela ne permet pas de faire des ventes !

De plus on dit souvent qu’il faut bien séparer les 2 aspects (personnel et professionnel), pourquoi ? Dans certains cas, l’amitié peut faire pencher la balance pour une prise de décision (côté client) mais elle peut souvent inhiber (côté vendeur). On n’a pas le même discours ou la même saine agressivité avec un ami qu’avec un client.

Le vendeur doit bien sûr être aimable ! Mais s’il est capable de créer une bonne relation avec son client, il ne doit pas oublier que ses concurrents en sont tout aussi capables.

Notre conseil : n’oubliez pas vos fondamentaux et concentrez-vous sur le besoin, le budget et le processus de décision. Pensez à demander des efforts à vos clients pour mesurer leur réel degré d’implication et sa réelle envie de faire avec vous.

 

7.  Les vendeurs répondent trop vite aux questions qu’on leur pose

Les commerciaux ont tendance à vouloir se justifier et à répondre trop vite aux questions qui leur sont posées. Ils oublient que la personne posant les questions est celle qui mène l’entretien et qu’ils peuvent se mettre alors en danger à trop donner d’informations.

Notre conseil : vous devez mener l’entretien, et la bonne façon de le faire c’est de poser des questions ! Vous risquez sinon de tomber dans le même travers que le point N°2. Prenez le temps de questionner votre interlocuteur.

Lorsque vous identifiez une objection par exemple, ne vous mettez pas en danger en répondant trop vite et attendez que votre client ait exprimé complètement son objection ; puis posez des questions d’approfondissement pour bien le comprendre. Et n’hésitez pas à reformuler ses propos.

 

La fin la semaine prochaine dans un prochain article… 

Consultant

Fort de ses 6 années d’expériences en tant que conseiller commercial dans les secteurs de la finance et de la gestion de patrimoine, Arnaud rejoint b-flower en tant que chargé de développement et devient par la suite consultant.

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