5 clés pour négocier avec un menteur

Comment négocier avec un menteur ? C’est le titre d’un article de Leslie K. John, que nous avons trouvé très intéressant et dont nous allons vous parler aujourd’hui. L’auteure nous donne sa vision de la négociation avec 5 clés pour négocier avec un menteur.

 

 

Apparemment, les personnes mentent assez souvent. Nous on n’y croit pas trop… Bon d’accord, on avoue. Mais qui ne le fait pas ? Pour éviter de parler d’un sujet à une personne qui a entendu une partie de la conversation alors que ce n’était pas voulu –quel restau ?–, pour excuser  un retard –ma montre n’est pas à l’heure–, ou même pour esquiver la réponse à une question gênante. Et les négociateurs ne font bien évidemment pas exception à la règle. Ils voient le mensonge comme une astuce pour prendre le dessus, même s’il y a un risque de retournement de situation. Ils se doivent en tout cas de préparer et anticiper la tromperie.

On entend souvent qu’il est possible de détecter le mensonge par certains signes typiques des menteurs, grâce à certains détails du langage corporel ou grâce à des façons de parler dans des jeux de « bluff » comme au poker, par exemple. Nous avons en réalité environ une chance sur deux de nous rendre compte que quelqu’un essaie de nous avoir. Il nous est encore plus difficile de détecter une tromperie lorsque la personne utilise la flatterie, puisque nous sommes très enclins à croire en une promesse qui correspond parfaitement à nos attentes.

Alors comment faire pour ne pas être dupé lors d’une négociation ? Il vaut mieux s’axer sur la prévention que sur la détection. Diverses stratégies peuvent nous aider pour mener une conversation qui rend plus difficile le mensonge de notre interlocuteur. Même si ces méthodes ne sont pas parfaites, elles nous permettent de mieux nous positionner et de créer un maximum de valeur lors de la négociation.

 

Voici les 5 clés pour négocier avec un menteur :

  1. Encouragez la réciprocité

Lorsque quelqu’un nous confie quelque chose de personnel, nous avons tendance à faire de même pour être aussi transparent que lui et se mettre ainsi à son niveau. Le simple fait de dire à la personne que d’autres avant elles vous ont révélé leurs secrets va les inciter à faire de même. Une étude menée par l’auteure, Leslie H. John, en collaboration avec Alessandro Acquisti et George Loewenstein présentée dans le New York Times révèle que lorsqu’il a été dit aux sujets que « la plupart des autres participants » avaient admis avoir fait de fausses demandes d’assurance, 27% de plus que ceux auxquels il a été dit que seulement certains en avaient parlé, ont été plus enclins à avouer qu’ils avaient déjà fait de même.

Pour faire parler la personne en face de vous, il est bon de se livrer sur un sujet en premier. En effet, elle suivra certainement le mouvement et se mettra à votre niveau en partageant une information de la même catégorie que la vôtre. Choisissez donc bien le type d’information que vous souhaitez obtenir, pour dévoiler votre indication la plus adaptée et obtenir la bonne réponse.

 

  1. Posez les bonnes questions

Beaucoup de personnes se trouvent honnêtes. En effet, elles ne mentent pas forcément en vous racontant quelque chose de faux. C’est simplement de l’omission ! Imaginez que quelqu’un vende son business, tout en sachant que les équipements sont en fin de vie et qu’ils sont à remplacer. Une personne extérieure ne s’en rendra pas forcément compte et le vendeur préférera ne pas en parler, arguant plus tard que si l’acheteur lui avait posé la question, il lui aurait dit la vérité. Mais, le sujet n’ayant pas été abordé et le problème non dévoilé, cela lui permet de se sentir honnête puisqu’il n’a pas raconté de mensonge. Il pourra de plus tirer un meilleur prix de sa vente, puisque l’acheteur n’est pas au courant du problème. C’est pour éviter ce genre de situation qu’il faut savoir cibler les points cruciaux et poser les questions justes. N’hésitez donc aucunement à poser des questions directes et franches.

En ce qui concerne la façon de les formuler, il est préférable qu’elles soient tournées de manière pessimiste qu’optimiste, pour avoir une réponse plus honnête. Préférez « Il faudra bientôt de nouveaux équipements, c’est bien ça ? » à « L’équipement n’est pas en bon état, n’est-ce pas ? ». Il semble que cela soit plus facile de mentir en affirmant quelque chose de faux qu’en niant quelque chose de vrai.

 

  1. Faites attention aux esquives

Il est fréquent que les personnes répondent à une question par une autre question ou même par quelque chose d’autre, quelque chose qu’elles auraient aimé qu’on leur demande. Il faut être très attentif aux réponses évasives, qui peuvent vous tromper puisqu’il arrive d’oublier la question originelle. Il suffit que la réponse soit bien formulée et cohérente dans son ensemble pour être dupé. Pensez à vous remémorez votre question lorsque votre interlocuteur vous répond, de manière à le recentrer sur le sujet que vous voulez réellement aborder, s’il dévie. Lors d’une négociation, il est astucieux d’arriver avec la liste de vos questions et assez d’espace en face de chacune pour noter la réponse de la personne en face de vous. Prenez un instant après chaque interaction pour vérifier que la réponse fournie correspond à vos attentes.

 

  1. N’insistez pas sur la confidentialité

Le fait d’insister sur le fait que ce que votre interlocuteur vous confiera restera confidentiel peut le rendre suspicieux, ce qui le poussera à s’auto-censurer et à vous divulguer moins d’informations que vous ne le voudriez. De plus, si l’interlocuteur sait que ce qu’il dit ne sera pas répété, il se sentira plus en confiance pour vous mentir ! Après tout, qui pourra savoir qu’il ment, s’il n’y a que vous au courant ? A l’inverse, s’il y a un risque que ce qu’il dit soit partagé avec d’autres personnes, il hésitera à prendre le risque de mentir, d’être découvert et qu’en plus tout le monde sache qu’il est un menteur. Bien sûr, il vaut mieux protéger les informations que l’on vous confie. Mais rien n’empêche de ne pas forcément le mentionner avant de s’entretenir avec une personne pour laisser planer le doute et ainsi limiter les tromperies.

 

  1. Soyez attentifs aux fuites d’informations

Il arrive assez souvent que certaines informations soient partagées par inadvertance, dans des questions, par exemple. Imaginez que vous êtes en charge des achats pour une entreprise et que vous vous apprêtez à signer le contrat avec le fournisseur. Ce dernier vous pose une question sur ce qu’il arriverait si les produits n’étaient pas livrés à temps. Cela pourrait passer pour une question lambda, mais ce n’en est pas une ! Cela montre qu’il s’inquiète de son respect des délais, problème qu’il doit sûrement régulièrement rencontrer, ce qui n’est pas fait pour vous rassurer. Lorsque les personnes divulguent des informations sans s’en rendre compte, ce sont souvent des renseignements importants. Il faut donc écouter attentivement les autres pour parfois glaner des indications capitales.

 

Le mensonge nous entoure chaque jour et peut gêner la création de valeur dans la négociation. Ainsi, pour arriver à de meilleurs accords avec une personne qui pourrait potentiellement mentir, vous savez maintenant comment réagir, détecter et éviter au maximum ses tentatives de tricherie. Si votre interlocuteur est dans l’optique de vous dissimuler des informations, vous pouvez l’inciter à vous donner des indices, sans qu’il ne s’en aperçoive.

 

 

Consultant

Antoine a toujours été intéressé par les cultures et les relations humaines. Il devient consultant formateur sur notre agence de b-flower à Mandelieu en 2013.

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