Comment conclure une vente efficacement en 2021 ?

Vous vous sentez généralement mal à l’aise au moment de conclure une vente et avez peur d’être jugé. 85% des prospects pourraient être convertis en clients, si vous saviez simplement comment conclure la transaction.

 

Dans notre série d’articles sur les Héros de la Vente B2B en 2020, nous vous dévoilons les arcanes des équipes commerciales qui ont réussi à résister à un contexte difficile, voire le sublimer. 

Aujourd’hui, nous vous dévoilons leurs secrets sur l’art du closing ou comment conclure une vente efficacement. Comment prendre les bonnes décisions au bon moment ? Comment s’approprier les techniques qui vont vous permettre d’avancer et de faire avancer votre prospect dans le processus de décision ?

De son côté, b-flower a constaté qu’une mise en œuvre d’une démarche et d’un processus de closing permet d’obtenir jusqu’à 25% de réponses positives supplémentaires aux demandes d’achat. Alors suivez le guide…

 

3 techniques de bases qui vont vous permettre d’avancer sereinement vers la conclusion de votre vente.

1 – Préparer vos arguments en lien avec les enjeux de votre vente

Connaître le besoin de votre interlocuteur et y répondre reste plutôt facile. Certes, c’est un incontournable mais dans la plupart des cas, le terrain de jeu ne se situe pas à l’étage du besoin.

En amont, vous devez découvrir les enjeux de votre interlocuteur et ne pas vous focaliser uniquement sur le besoin exprimé.

Posez-vous la question : “Que se passera t’il pour mon interlocuteur ou pour son entreprise, si le projet ne se réalise pas ?” 

Si vous avez des réponses et que vous savez les argumenter, vous êtes sur la bonne voie. Dans le cas contraire, vous avez raté, à coup sûr, une étape importante.

 

Conseil :

En clientèle, la question magique pour détecter les enjeux est  “qu’est-ce qui se passe pour votre entreprise, si vous ne mettez pas en place le projet ?”

 

2 – Être force de proposition et dans la coopération

Il est presque certain que votre interlocuteur va avoir des objections :

  • Pas le besoin
  • Pas le budget
  • Manque de preuves
  • Relationnel qui ne passe pas bien
  • Trouvé mieux ailleurs

La liste peut paraître longue, mais l’expérience montre que l’on tourne vite entre 5 et 8 catégories d’objections. 

Outre les techniques de traitement des objections, vous devez préalablement préparer vos questions et vos réponses sur chaque catégorie d’objections en prenant en compte, également, ce qui n’est pas exprimé. Souvenez-vous, nous avons parlé d’un échange fluide. Évitez les hésitations.

 

Voici quelques exemples de réponses :

  • Besoin – revenez sur les besoins, les enjeux. Vendez l’urgence et la nécessité d’agir – pourquoi se passer d’une bonne décision maintenant ? Rappelez-lui les enjeux précédemment énoncés en étape 1.
  • Budget – soyez facilitant et proposer des solutions de paiement différées ou échelonnées
  • Preuves – identifiez les éléments qui manquent à votre interlocuteur et ce dont il a besoin (étude, témoignage client, référence…)

Nous préparons les commerciaux, avec la formation efficacité commerciale 2021 de b-flower, à tous les situations d’objections. 

 

3 – Maîtriser des techniques d’engagement

A ce moment précis, vous devez savoir persuader votre interlocuteur pour l’engager dans la mise en action. 

Souvent, les barrières sont chez les vendeurs et pas du tout chez l’acheteur. Ce sont des facteurs psychologiques. Sachez le vivre de manière positive. Voici quelques conseils vous permettant d’aller de l’avant :

 

Voici quelques exemples de mise en application de techniques. Certaines peuvent paraître contre-intuitives :

  • La mise en situation : projetez le client en situation d’utilisation
  • Maintenant ou jamais : rendez la décision urgente
  • Le sentiment de liberté : rappelez la possibilité de dire “non”

 

Ces techniques sont une base pour vous améliorer dans vos phases de conclusion. Nos clients, qui ont retrouvé une performance remarquable sur 2020, ont su dépasser ces fondamentaux pour y apporter leurs ingrédients secrets. Comme nous vous l’avons présenté dans l’article sur la prospection, la maîtrise des outils et de leur utilisation amènent des situations nouvelles remplies d’opportunités. Ces points clés restent vrais dans la phase de conclusion.

 

Pour nos clients, ce qui fait la différence aujourd’hui pour aller au bout d’un projet de vente, au-delà de ces techniques, est de 3 ordres.

3 conseils pour réussir votre closing

 

1 – Repensez le “rapport humain” à vos clients 

La crise que nous connaissons est une bonne occasion de réfléchir aux façons d’accompagner ‘humainement’ vos leads jusqu’à leur finalisation, en améliorant la relation directe avec le client : visio conférences, lives Youtube / articles Linkedin, tchats, démos en live, etc.

 

2 – Affinez au maximum votre connaissance client

Multipliez vos points de contact, en vous appuyant sur les données disponibles sur les réseaux sociaux ou sur internet. Vous en apprendrez plus sur votre client et serez plus à même de répondre au mieux à ses enjeux. 

Rappelez-vous de la première technique proposée. Cette pratique vous facilitera la vie pour répondre, de manière plus pertinente, à votre interlocuteur.

 

3 – Misez sur la transparence

Les décideurs B2B ont un fort niveau d’exigence : confiance dans l’offre, compétitivité des prix, absence de coûts cachés, etc. Ce qui peut être considéré comme un frein est, en réalité, une opportunité pour tout acteur qui s’engage à se montrer transparent. La transparence devient une proposition de valeur unique à intégrer, aussi bien dans son offre, qu’à mettre en avant dans les prises de parole média, afin d’inspirer la confiance.

 

Vous avez maintenant tous les ingrédients pour accélérer la performance de votre closing. Si vous souhaitez aller plus loin, retrouvez notre article sur la prospection des héros de la vente en 2020.

Et pour aller encore plus loin et plus vite, retrouvez-nous sur notre page “Efficacité commerciale” et inscrivez-vous à nos ateliers personnalisés avec nos consultants business. Seulement 50 sont offerts jusqu’au 28/02/2021. 

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