Conseils & Astuces pour VENDRE en 2015

On le dit depuis longtemps maintenant, les clients, les concurrents… ont changé.

L’image des commerciaux est au plus bas ! Les DCF viennent de lancer Le Manifeste pour le Développement de la Culture Commerciale en France car le constat est sans appel: la vente est un métier peu valorisé et valorisant. Il y a des préjugés à combattre (une fonction jugée peu éthique,  peu valorisée, sous pressions et contraintes) et un déficit d’image dû à un problème historique et culturel, un manque d’information, une perception du métier basée sur des stéréotypes.

Peu importe ce que pensent les autres, la vraie question est : « Qu’est-ce qu’on fait les commerciaux eux même pour changer cette image ? ».

Depuis les années 50, les fondamentaux étaient dans la structure d’un entretien : Préparation – Introduction –Découverte – Argumentation – Objections – Conclusion. Globalement rien a changé dans la structure, mais ce sont  les objectifs de chaque étape qui ont évolué et sont souvent oubliés.

Par exemple quand on pose la question à un commercial :

  • « Quel est  l’objectif de la découverte ? », il nous répond « pour collecter des infos »
  • « Quel est  l’objectif de l’introduction ? », il nous répond « se présenter »

De nombreux commerciaux confondent OBJECTIF et MOYEN. Pas surprenant que certains nous trouvent justement « moyens » !

 

Découvrons ce qui a changé (Partie 1) :

1.  La préparation : « Le succès : 1% d’inspiration, 99% de transpiration »

Hier: collecter des informations de base pour montrer que nous ne sommes pas venus les mains dans les poches

Aujourd’hui: définir sa tactique

Les questions à se poser :

  • J’y vais pour quoi ?
  • Je veux obtenir quoi ?
  • Quel effort je vais demander à mon interlocuteur ?
  • Quelles peuvent être ses problématiques

Comment ?

  • En définissant des  objectifs qui commencent « par obtenir » ou « faire faire » et non « faire »
  • Présenter son entreprise ou faire connaissance ne sont pas des objectifs de RDV. (Article Arrêtez de faire des visites)
  • Préparer des phrases d’accroches personnalisées (métier, secteur, fonction…) : « Dans votre univers métiers les clients que je rencontre font face à plusieurs problématiques… pour certain il s’agit de …. Pour d’autres c’est différent il s’agit de… et pour certains ça n’a rien à voir il s’agit de …. »
  • Préparer des questions à poser,  les arguments possibles, les objections éventuelles ou encore la conclusion imaginée.

 

2.  Introduction : « Si vous dites mal ce que vous faites bien, votre interlocuteur pensera que vous le faites mal ! »

Hier : se présenter, présenter sa société, son organisation, historique, gammes…

Aujourd’hui: être crédible, donner envie, susciter l’intérêt, impliquer. La 1ère vente c’est celle de la crédibilité. Etape essentielle, elle est souvent mal faite, bâclée ! Plus votre interlocuteur est fermé, plus elle est importante (surtout dans le cas où c’est vous qui avez sollicité le rdv). Présenter est différent d’être crédible.  L’important n’est pas tout ce que je lui dis mais ce qu’il va en retenir.

Les questions à se poser :

  • Quelle image je veux donner me concernant et concernant mon entreprise ?
  • Qu’est-ce que je veux qu’il retienne ?
  • Qu’est-ce qu’il va le faire réagir lui ?

Comment ?

  • Présenter vous personnellement : votre fonction, vos missions, votre expérience, pourquoi vous êtes là…
  • Maîtrisez votre pitch, expliquez votre métier en 1 phrase, ce qui vous différencie, 2–3 messages clés,  quelques références… Préférez un style narratif en racontant une histoire que de décrire votre support de présentation.
  • Faites réagir votre interlocuteur en vous montrant expert du marché plutôt qu’expert de la solution.

 

3.  Découverte : « Ce sont les questions plus que les réponses qui montrent l’étendue de l’esprit »

Hier : qualifier, poser des questions sur les besoins

  • Vous m’avez dit vouloir changer de matériel, qu’est-ce que vous avez imaginé ? quel matériel ? pour faire quoi ?

Aujourd’hui : trouver des problèmes et mesurer la volonté de faire quelque chose. Poser des questions sur les enjeux

  • Vous m’avez dit vouloir changer de matériel, Pourquoi ? Quel est l’impact si vous changez ? Quel est l’impact si vous ne changez pas ?

La découverte ce n’est pas le vendeur qui devine ou interprète le besoin, c’est le client qui l’exprime !

Les questions à se poser :

  • Quels sont les thèmes à aborder durant la découverte ?
  • Quelles peuvent-être ses raisons de changer sa  situation actuelle (équipement, concurrence…) ?
  • Quelles sont les forces et faiblesses de la situation actuelle ?
  • Quelle analyse fait le client de la situation actuelle ?
  • Qu’est-ce qu’il pourrait améliorer ?
  • Qu’est ce qu’il peut prévoir pour y remédier ?
  • Quels sont ses enjeux ?

Comment ?

  • Ne vous contentez pas de collecter des informations factuelles comme dans un cahier des charges, ayez un vrai processus de questionnement par exemple :

Faites analyser les éléments découverts par votre interlocuteur : « Vous travaillez avec FOURNISSOR, qu’est ce qui fonctionne bien ? moins bien ? »

Projetez votre interlocuteur dans une situation idéale : « S’il y avait 1 ou 2 points à améliorer ça serait sur quoi ? »

Avant de dégainer, demandez-lui ce qu’il a prévu on ne sait jamais !

  • Créez des questions basées sur les faiblesses de la situation actuelle.

Exemple : vous savez  que le problème de FOURNISSOR est le suivi commercial : « Chez FOURNISSOR vous avez des contacts avec qui ? tous les combiens ? pour quels sujets ? » « Vous en pensez quoi ? »

 

Vous découvrirez la suite de cet article : Argumentation – Objection – Conclusion dans un second billet la semaine prochaine !

Consultant formateur

Yoann est consultant chez b-flower à Nantes et bénéficie d’une expertise dans le conseil au développement des entreprises.

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One Response Comment

  • HINDREZER  31/03/2015 at 18:38

    C est tellement VRAI !!!
    Pendant mes 2 ans de coaching et mes 5 ans de management, j ai pu constater que les mauvais resultats d un commercial avaient 3 causes :
    Une mauvaise preparation
    Un objectif pas clair ( l engagement concret que je veux obtenir, sans hesiter a meme en preparer la phrase d accroche)
    Une argumentation trop tôt avec une phase decouverte pas aboutie

    Finalement, un prospect est un homme ou une femme qui est comme tout le monde: sensible a l individu qui s interesse a lui ( l’Homme avant le business)