Dilemme de négo : c’est à prendre ou à laisser !

Certains d’entre vous se sont peut-être déjà retrouvés face à un dilemme imposé par un client :

« Votre offre est intéressante, elle répond à ce que nous cherchons, mais 13 000 € c’est beaucoup trop cher. Nous avons un budget de 10 000 € pour ce projet et nous n’irons pas au-dessus, les cartes sont entre vos mains, c’est à prendre ou à laisser ! »

Waouuuh ! On m’a toujours dit que la négo  c’était gagnant-gagnant et qu’il fallait être deux pour négocier ! Dans le monde des « bisounours » pourquoi pas, mais pas chez moi !

 

Vous pouvez vous retrouver dans ce genre de dilemme dans 4 situations, qui peuvent être sincères ou tactiques :

  • Au tout début de l’entretien :

« Si vous ne revoyez pas vos conditions de paiement, surtout sur le montant de votre acompte, ce n’est même pas la peine de continuer ! » 

L’objectif pour l’acheteur est d’obtenir tout de suite une concession et de vous mettre en position de faiblesse.

  • Question de principe :

« Chez nous on n’accepte jamais de payer d’acompte, question de principe !».

Remettre en cause une question de principe revient à remettre en cause sa façon de faire. En disant cela, l’acheteur mise sur le fait que vous ne direz rien pour ne pas le juger.

  • Limite budgétaire :

« Nous avons un budget de 10 000 € pour ce projet et nous n’irons pas au-dessus. »

Argument habile car ici la qualité de l’offre n’est pas remise en cause. Il n’y a que le prix qui bloque.

  • La dernière offre :

« C’est mon dernier mot, à vous de voir si vous souhaitez travailler avec nous… ou pas ! »

Le client veut mettre fin à la négociation en tentant de passer en force.

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Là, on se pose des questions : c’est du bluff ? C’est une tactique de négo ?  C’est là que la négo commence ?…  Et nous sommes naturellement tentés par 2 réactions qui sont plutôt des impasses : oui ou non.

Impasse N°1 : « Non, là vous exagérez, je ne suis pas un marchand de tapis, j’ai des valeurs moi monsieur ! » 

Dire non est une première tentation (par orgueil ? découragement ?). Pourquoi pas mais si votre client ne rouvre pas la discussion et vous rattrape (Non attends, ne pars pas, j’ai fait une connerie, je veux vivre avec toi jusqu’à la fin de mes jours…), bye bye et adieu le voyage au soleil !

 

Impasse N°2 : « Ok marché conclus, vous êtes un fin négociateur, un petit autographe en bas du devis et je valide la commande ! »

Dire oui c’est tentant dans le cas où le prix proposé est acceptable, mais le risque est pour plus tard, car lors de vos prochaines négociations, le client se souviendra que vous avez lâché sans demander de contre-parties et recommencera. Fini les voyages au soleil (Les enfants cette années ça va être génial, papa va monter un tente dans le jardin ! Comment ça vous n’êtes pas contents ? moi de mon temps… ») !

Vous êtes visiblement dans les cordes, prêt à prendre le dernier uppercut qui va vous mettre KO !

 

Dans ce contexte, la vraie question à se poser n’est pas « comment valoriser mon offre et faire accepter un prix plus haut ? » mais « comment mettre mon client dans une situation où il est prêt à rouvrir la discussion sur le prix? ».

Mon conseil : faites un peu d’empathie et mettez-vous dans la situation de votre client, il se pose 2 questions :

  • Est-ce qu’il est nécessaire de rouvrir la discussion puisque je pense obtenir un accord aux conditions que j’impose ?
  • Comment rouvrir la discussion sans perdre la face ?

Répondre à la première est souvent nécessaire, résoudre la seconde est toujours indispensable !

 

Lundi prochain, vous découvrirez 5 tactiques pour vous sortir des cordes et gérer le : « Je suis prêt à aller à 10 000€, pas plus, à vous de jouer, c’est à prendre ou à laisser ! »

 

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Pour aller plus loin en négo, vous pouvez lire:

Négocier et défendre ses marges (4ème édition), Philippe Korda , éditions DUNOD

 

Ouvrages de référence :

  • Comment réussir une négociation : R. Fischer et W.Ury – Seuil
  • Comment négocier avec les gens difficiles :  W.Ury – Seuil
  • Vendre et défendre ses marges : P. Korda – Dunod
  • Influence et manipulation : R. Cialdini – First
  • Start with No! : Jim Camp – Crown Business
  • Sachez négocier en toutes occasions : Herbe Cohen – First

 

Consultant formateur

Yoann est consultant chez b-flower à Nantes et bénéficie d’une expertise dans le conseil au développement des entreprises.

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