La puissance de la recommandation commerciale

La recommandation commerciale peut être un outil très puissant pour conquérir de nouveaux clients et gagner de nouvelles affaires. Néanmoins, son résultat dépendra grandement de la méthode utilisée pour vous faire recommander.

 

D’une manière générale, la recommandation commerciale revête 2 atouts principaux à celui qui cherche à être recommandé :

  • Elle lui permet tout d’abord de gagner du temps dans le cadre de sa prospection pour alimenter son portefeuille client, déclencher une opportunité business et rencontrer plus vite un contact sans avoir à passer les barrages classiques. En étant recommandé, il gagne aussi plus facilement la confiance et l’intérêt du nouveau contact.
  • Elle lui permet également d’apprécier la qualité de sa relation avec un client. Si lorsqu’il demande un nom ou une mise en relation à son client celui-ci reste évasif ou refuse, il réalise alors qu’il n’est pas crédible à ses yeux, ou qu’il doit encore faire ses preuves. Cette prise de conscience l’amène à perfectionner son approche ou à adopter une autre manière de faire.

D’une manière plus pratique, j’aimerais partager aujourd’hui avec vous un email sur la recommandation qu’un ancien de mon école m’avait envoyé et qui me semble particulièrement efficace par sa sincérité, sa transparence, sa  force de conviction et l’engagement qu’il suscite :

Bonjour,

Je souhaite vous dire Merci, oui Merci ! Au cours de ces 10 dernières années, beaucoup d’entre vous m’ont recommandé auprès d’amis ou de relations.

Cependant, en discutant avec les uns et les autres, je m’aperçois que proportionnellement très peu des personnes auprès desquelles vous m’avez recommandé m’ont contacté.

Cela est quelque peu frustrant pour moi qui accorde tant d’importance à la notion de recommandation et peut-être aussi pour vous qui avez pris le temps de parler de mon entreprise, en espérant rendre service à cette personne.

Aussi, permettez-moi de vous livrer mon expérience empirique :

  • Lorsque vous parlez de ma société à une personne en lui proposant de m’appeler ou de consulter mon site web, cette dernière prend effectivement contact avec moi dans 1 cas sur 10, ce qui est très peu.
  • Lorsque vous lui envoyez un mail avec mes coordonnées et en me mettant en copie du mail pour faciliter les échanges, cette personne prend effectivement contact avec moi dans 5 cas sur 10 (soit 1 sur 2), ce qui est beaucoup mieux.
  • Enfin, lorsque vous prenez le temps d’organiser un rendez-vous avec moi et votre contact, comme certains d’entre vous l’ont fait, que ce soit dans ma société ou autour d’un déjeuner, votre contact accepte la rencontre dans 9 cas sur 10, ce qui est très bien.

Il en ressort que la forme de la démarche de recommandation n’est pas neutre. Il m’a semblé important de vous faire partager mon analyse afin que vos recommandations puissent se concrétiser.

Amicalement

PS : Si certains d’entre vous sont attachés à la notion de contrepartie, sentez-vous libres d’aborder cela avec moi. Je suis très ouvert sur le sujet (commission d’apport d’affaires, cadeaux, sponsoring d’évènements associatifs …).

 

Ce qui me plait dans cette demande de recommandation, c’est qu’elle réunit une marque d’attention sincère à travers les remerciements puis elle apporte une notion de valeur à chaque méthode de recommandation : quand je l’aide de cette manière je sais ce que cela lui rapporte (il y a prise de conscience). Enfin pour ceux qui sont plus sensibles à l’aspect matériel des choses ils ne sont pas laissés pour compte puisque pour eux aussi les règles du jeu sont définies.

L’axe central à retenir c’est que plus votre client s’implique dans la démarche, plus vous avez été convaincant et plus vous créez les meilleures conditions au démarrage d’une nouvelle relation.

 

N’hésitez pas à discuter de cette méthode avec votre client lorsque vous demandez une recommandation commerciale pour garantir plus d’efficacité à votre démarche !

 

Consultant formateur

Antoine a toujours été intéressé par les cultures et les relations humaines. Il devient consultant formateur sur notre agence de b-flower à Mandelieu en 2013.

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