Le digital, un réel atout pour les commerciaux

Le digital, on en entend parler tous les jours pour tout et n’importe quoi. On finit par s’y perdre et ne pas savoir comment s’appuyer sur cet outil de manière efficace. Découvrez dans cet article ce que le digital nous apporte réellement et comment l’utiliser au mieux dans la fonction commerciale !

 

Le digital par-ci, le digital par-là ! Ce mot est devenu très en vogue en quelques temps. Mais concrètement, au niveau de la vente, qu’est-ce que cela change ? Nous observons plusieurs attitudes chez nos clients.

 

Sceptiques, suiveurs ou engagés ?

Les sceptiques

Il y a ceux qui n’y croient pas vraiment et qui persistent à croire que la vraie valeur ajoutée est dans le comportement du vendeur chez le client. Ils cherchent du chiffre et de la qualité.

 

Les suiveurs

Certaines entreprises veulent être dans l’air du temps et moderniser l’équipement de travail de leur force de vente. Elles investissent dans des tablettes, digitalisent tout ou partie de leur catalogue.

 

Les engagés

Et puis il y a ceux qui y croient vraiment. Au-delà des tablettes, des logiciels de CRM ou autres présentations dématérialisées, ces entreprises veulent mettre à disposition de leurs équipes de nouveaux indicateurs, de nouvelles informations. Et cela parce qu’elles ont su capter, structurer et analyser la donnée.

C’est bien de cela dont il s’agit : cette fameuse donnée, ou data comme on l’entend souvent, le nouvel eldorado de nos entreprises. En effet, depuis quelques années, nous assistons à une augmentation incroyable d’informations dont les clients disposent. Et cette augmentation a tout simplement changé le processus d’achat de ces derniers, retardant de plus en plus la sollicitation d’un commercial.

Pourquoi perdre du temps à recevoir un vendeur, lorsque toute l’information est disponible où je veux et quand je veux ? Essayons de répondre à cette nouvelle problématique qui semble sonner le glas de la fonction commerciale. La profession de vendeur, souvent qualifiée de « plus vieille profession du monde », n’en est pas à sa première évolution. Elle s’est adaptée au fil du temps. Il est vrai que le changement actuel est plus soudain et plus rapide. C’est sans doute pourquoi on parle aujourd’hui de transformation.

 

Alors, qu’est-ce qui change vraiment ?

Nous avons relevé au cours de nos missions quelques bonnes pratiques :

  1. La détection des prospects en mode achat fait désormais partie du job du commercial. Cela remplace les longues séances de cold calling. Différents outils existent pour détecter des opportunités de vente. Cependant, beaucoup d’entreprises préfèrent le ciblage fin, la qualification des interlocuteurs-clés et la surveillance des signaux d’achat sur internet.
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  2. La gestion du patrimoine de prospection avec de nouveaux indicateurs permet de définir le meilleur moment pour prendre contact avec le prospect.
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  3. L’interaction avec les différents interlocuteurs clients durant l’ensemble du processus d’achat en utilisant les différents canaux de communication pour développer une crédibilité, et ce, avant le premier face à face. Ces interactions permettent de connaître les profils des divers interlocuteurs et le cas échéant de s’appuyer sur des centres d’intérêts ou des relations communes.
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  4. La collecte d’information sur le client et son secteur d’activité permettent un contact plus professionnel et plus efficace.
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  5. La réalisation de témoignages, notamment en vidéo pour démontrer la satisfaction et la capacité à s’engager.
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  6. La capacité à fédérer plusieurs acteurs internes ou externes pour co-construire les nouvelles offres de services.
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  7. L’utilisation de présentations digitales, complètes et personnalisables à chaque rendez-vous client.

 

Alors oui, les fondamentaux de la vente continuent à être importants. Le sens du contact, la capacité à écouter, à construire des solutions adaptées, à convaincre, restent des MUST indispensables. Néanmoins, dans un environnement concurrentiel et face à des clients qui évoluent dans un monde digitalisé où l’information est disponible, il est essentiel que les commerciaux mettent en œuvre de nouvelles pratiques radicalement différentes pour rester dans la course.

Fondateur et directeur b-flower

Fort de ses expériences variées en Industrie et Distribution en tant que Directeur Commercial et Général, Olivier s’oriente vers le conseil en 1995. Il crée b-flower en 1999, entreprise 100% dédiée à l’efficacité commerciale et managériale.

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