4 outils pour une vente efficace

Il existe autant de théories et concepts autour de la vente qu’il y a de vendeurs de parapluies en Normandie. Dans cette jungle, nous avons sélectionné pour vous 4 outils simples afin de rendre vos entretiens plus efficaces.

 

 1. Un PITCH percutant

Le PITCH, ce moment où vous présentez rapidement vos activités sera fatal s’il est mal manié. Cette entrée en matière peut être réalisée avec succès en respectant la règle simple des 3 C :

  • Concis : pas plus d’1 à 2 minutes, gardez votre interlocuteur éveillé et attentif
  • Cohérent : décrivez simplement votre activité, c’est le moment de mettre vos premiers atouts en jeu
  • Convaincant : utilisez des phrases percutantes et accrocheuses

Le PITCH est la bande annonce de votre proposition commerciale.

 

2. Une découverte efficace

Cette phase est la clé de la vente et vous permettra de taper dans le mille lors de votre proposition commerciale. N’ayez pas peur d’avoir une base de questions préétablies ; on ne peut pas reprocher un manque de préparation.

Passez votre interlocuteur dans l’entonnoir du FOCA, orientez le vers ses besoins en 4 questions :

  • F : Une question de Faits « Quelle est la taille de votre société ? »
  • O : Une question d’Opinion « Qu’en pensez-vous ? »
  • C : Une question de Changement « Quelle taille souhaitez-vous atteindre à la fin de l’année ? »
  • A : Une question sur les Actions « Quelles actions avez-vous mis en place pour atteindre cet objectif ? »

C’est une méthode rapide mais particulièrement efficace. Finies les propositions à côté de la plaque.

 

3. Une argumentation convaincante

Tout argument doit être étayé d’une preuve. Vous croirez à l’existence du Père Noël uniquement lorsqu’il sortira de votre cheminée.

Vous aussi, votre hotte doit toujours contenir les preuves simples et rapides selon les arguments que vous avancez. Si vous vendez des vitres incassables, emmenez un échantillon et un marteau.

 

4. Anticipez les objections

Les objections sont les démons des vendeurs mal préparés.  Utilisez votre expérience et celle de vos collègues pour cataloguer les plus fréquentes et les bonnes réponses à y apporter. Vous travaillez en équipe, profitez-en !

 

Maintenant, à vous de jouer !

Consultant

Vivien est entré chez b-flower en 2014 en tant que consultant junior : il est attiré par le côté « touche-à-tout » et complet du métier de consultant.

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