Les erreurs à ne pas commettre lors de la conclusion d’une vente

Dans un précédent billet, je vous avais déjà donné quelques conseils pour conclure au mieux une vente. Mais je ne vous avais pas parlé des erreurs à ne pas commettre !

Voici quelques exemples à ne pas reproduire :

Se tromper sur la personne 

En essayant par exemple de vendre à une personne qui n’est pas décisionnaire…

Retourner en argumentation

C’est un bon moyen de donner l’argument de trop, ou justement de faire peur en cherchant à trop rassurer…

Sous-estimer des résistances

… En ne traitant pas toutes les objections de votre interlocuteur…

Se surestimer

Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué ! Et sans vouloir me faire des ennemis… ce n’est pas parce que le client achète que vous êtes forcément bon !

conclure-une-vente

 

Méfiez-vous d’un interlocuteur qui ne dit rien… Un client silencieux ou trop complaisant c’est louche : est-il finançable ? À moins que vous ne serviez de lièvre ?

Mon conseil : faîtes apparaître les objections avant la conclusion et engagez progressivement votre interlocuteur.

Une fois que vous avez fait votre argumentation, impliquez votre interlocuteur : « Qu’en pensez-vous ? », « Est-ce que ça correspond à votre besoin ? »
Les « Je vais réfléchir », « Envoyez-moi une proposition » d’aujourd’hui… sont les « ça ne m’intéresse pas», « J’ai pas besoin » d’hier…

 

Parce que mon métier de consultant est de vous conseiller et vous apporter des techniques concrètes et opérationnelles… 🙂 Je vais vous redonner quelques techniques simples pour conclure sereinement :

  • L’ultime répétition : revenir sur les arguments qui ont été les plus convaincants

Souvenez-vous que nous sommes les seuls à être certifiés ABCD et que nous sommes donc les seuls à pouvoir répondre précisément à votre besoin ! »

  • La mise en situation : projeter le client en situation d’utilisation

On partirait plutôt sur une mise en place sur le dernier trimestre ou début d’année prochaine ?

  • Le moment ou jamais : rendre la décision urgente

Là c’est la reprise c’est calme… J’ai quelques disponibilités pour vous former sur l’utilisation du logiciel dès le début du mois prochain. Sinon ça ne sera que dans 3 mois.

  • Le dernier argument : compléter par un argument complémentaire

Je viens de me rendre compte que j’ai oublié de vous dire un point important: chez nous vous trouverez toujours quelqu’un au bout du fil !

  • La vente partielle : proposer un test

Plutôt que de prendre une décision pour l’ensemble de vos sites maintenant, ce que je vous propose c’est de commencer par un test sur votre agence de Bordeaux. Qu’en pensez-vous ?

  • Déculpabiliser : rassurer le client sur son choix ou sa décision

Il ne s’agit évidemment pas d’espionner vos collaborateurs, il est tout à fait normal pour vous de vouloir suivre et optimiser votre productivité.

  • Recentrer sur le besoin :

Finalement toute la question est de savoir si vous souhaitez optimiser votre productivité et quand ?

  • Le bilan comparatif : comparer point par point avec la concurrence

Je comprends que vous hésitiez entre nous et BIDULE, en synthèse les points forts de notre offre sont… les points faibles sont… sur ces mêmes points BIDULE se positionne…

  • Le sentiment de liberté : rappeler la possibilité de dire « non »

Préférez-vous que je repasse la semaine prochaine ou souhaitez-vous qu’on remplisse le dossier maintenant ?

  • La position basse : s’en remettre à l’autorité du client

Quoi qu’il arrive c’est à vous de décider et personne d’autre, ce qui est bien ou pas pour votre entreprise.

 

Et quand c’est cuit ? Malheureusement, tous les entretiens ne se concrétisent pas toujours immédiatement, 3 cas sont à envisager :

  1. Le client souhaite réfléchir ?
    Rappelez les critères de choix importants pour conditionner la réflexion
    Rappelez votre engagement personnel comme un ultime signal rassurant pour le client
  2. Le client juge l’investissement prématuré ?
    Gardez la maîtrise de la suite à donner
    Prévoyez des suites à donner :
    • Proposez de remettre une analyse ou une étude sur l’utilisation de votre produit dans le secteur d’activité du prospect
    • Proposez une visite de démonstration
  3. Le client dit non définitivement ?
    Donnez des regrets à votre interlocuteur
    Minez le terrain de la concurrence
    Laissez la porte ouverte

Et vous, quels sont vos « trucs » pour conclure ?

Consultant formateur

Yoann est consultant chez b-flower à Nantes et bénéficie d’une expertise dans le conseil au développement des entreprises.

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