L’image des commerciaux vue par les acheteurs B2B

Quelle image les acheteurs BtoB d’aujourd’hui ont-ils des professionnels de la vente ?

 

C’est la question que s’est posée l’équipe commerciale de LinkedIn lors de la réalisation de sa dernière étude menée auprès de 1 500 influenceurs dans le domaine des achats B2B.

 

Le processus d’achat a changé, tout comme la perception des professionnels de la vente par les clients eux-mêmes. Il existe aujourd’hui une disparité de plus en plus grande entre les vendeurs connectés, qui ne cessent de proposer une valeur ajoutée, et ceux qui se contentent encore de démarcher leurs prospects par téléphone et de les contacter à l’improviste. La bonne nouvelle, néanmoins, c’est que les clients accordent encore beaucoup d’importance au rôle que jouent les professionnels de la vente.

 

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Les acheteurs sont plus susceptibles d’interagir avec des commerciaux qui comprennent leur fonction, leur entreprise et leur secteur. Les premiers contacts devraient permettre d’en savoir un peu plus sur les acheteurs et de découvrir leur contexte personnel, plutôt que de chercher à vendre à tout prix un produit ou un service particulier.

 

Source : LinkedIn Sales Solutions

Chargée de communication et marketing

Passionnée de NTIC et de communication, Alexane rejoint b-flower en tant que Chargée de communication et marketing à l’agence de Paris.

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One Response Comment

  • B to B  06/08/2015 at 08:32

    Quelle leçon peut-on alors tirer de cette étude ? La personnalisation est la clé du succès. Les clients auront l’impression que le professionnel de vente s’adresse à lui personnellement. Mais pour arriver à ce stade, il faut tout d’abord puiser les informations clés dans la base de données : une liste assez large et bien segmentée.