NEGO : Apprendre à demander « pourquoi » ?

Se concentrer sur les intérêts en jeu et non les positions !

Beaucoup considèrent que la négociation consiste en un rapport de forces entre 2 parties dans lequel chacune tire la couverture de son côté avec l’objectif d’avoir le plus grand morceau. Chacun ayant une position de départ, et à force d’arguments, de ténacité et de persuasion… ils tenteront de ramener leur interlocuteur au plus près de leur position initiale.

 

Ci-dessous voici quelques exemples dans des situations très différentes, avec à chaque fois 2 parties et 1 sujet de négociation :

Position de la partie 1

Sujet de négociation

Position de la partie 2

Commercial : Je veux faire passer une augmentation de 5%

Pour négocier un contrat cadre

Client : Je veux faire passer une baisse de 5%

Employé : Je veux une augmentation de 500€

Pour une augmentation de salaire

Employeur : Je ne veux pas augmenter la masse salariale

Société X : je ne veux pas payer plus d’impôts !

Pour des impôts

Mairie : je veux augmenter de 20% les impôts de la société X

 

 

Imaginons qu’après avoir longuement négocié les 2 parties se mettent d’accord sur les solutions suivantes :

Position de la partie 1 Sujet de négociation Position de la partie 2 Solutions
Commercial : Je veux faire passer une augmentation de 5%

Pour négocier un contrat cadre

Client : Je veux faire passer une baisse de 5%

Maintien du prix initial

Employé : Je veux une augmentation de 200€

Pour une augmentation de salaire

Employeur : Je ne veux pas augmenter la masse salariale

Augmentation du salaire de 100 €

Société X : je ne veux pas payer plus d’impôts !

Pour des impôts

Mairie : je veux augmenter de 20 % les impôts de la société X

Augmentation des impôts de 10%

 

Dans tous les cas, les parties sont arrivées à un accord, et dans tous les cas ils ont globalement coupé la poire en 2.

A première vue tout le monde est content, ils ont négocié, ils ont chacun fait un pas vers l’autre,  jouer le jeu des fameuses concessions pour arriver à une situation gagnant-gagnant !

 

Qui a le mieux négocié selon vous ?  Qui est le plus content ? Celui qui réussit à obtenir plus que ce qu’il a déjà ? Celui qui lâche moins que ce qu’on lui demande ?

En fait nous n’en savons rien, et il est possible qu’aucune des parties ne soient satisfaites parce que l’erreur commise est d’avoir systématiquement négocié sur des positions et non sur des intérêts ! Parfois il suffit juste d’un mot pour tout changer !

 

Imaginons que chacune des parties demande à l’autre le pourquoi de sa position ?

Motivations Partie 1

Sujet de négociation

Motivations Partie 2
Parce que mes objectifs ont augmenté sur les produits A

Pour négocier un contrat cadre

Parce que le stockage des produits A B et C nous coûte trop cher
Parce que j’atteins régulièrement mes objectifs et que tout travail mérite salaire

Pour une augmentation de salaire

Parce que les actionnaires surveillent de près la marge
Parce que j’ai besoin de sous pour agrandir l’usine

Pour des impôts

Parce que j’ai besoin de sous et je ne peux impacter les 20% sur les habitants

 

Il y a pas mal de chances qu’en s’intéressant aux préoccupations de la partie adverse, les accords trouvés soient différents et surtout plus bénéfiques à chacune des parties car si les positions sont souvent opposées les intérêts peuvent être différents mais gagnants pour chaque partie.

C’est ce qu’expliquent Fischer et Ury dans la Méthode Harvard : se concentrer sur les intérêts en jeu et non les positions.

 

Voici quelques exemples d’accords qu’auraient pu trouver les parties !

Situation 1 : augmenter les quantités des produits A et réduire les quantités des produits B et C.

Situation 2 : pas d’augmentation de salaire fixe mais une prime sur atteinte des objectifs ou variable plus important.

Situation 3 : diminuer les impôts sur les sociétés qui investissent ou celles qui s’installent pendant quelques années pour développer l’économie locale, attirer entreprises et habitants et générer à moyens longs terme de nouveaux revenus.

 

 

Bonnes négociations !

Digital Learning Manager

Digital Learning Manager, Yoann est en charge de nos projets digitaux et fait l’interface entre nos clients, nos consultants et notre studio. Yoann est un pur produit b-flower, il démarre en 2009 sur un poste de business developper puis devient consultant en efficacité commerciale en 2011. Pendant 5 ans il vend, pilote et anime des missions de transformation des pratiques commerciales. Il développe une expertise sur la partie digital learning en participant aux premiers projets digitaux de b-flower. Sa connaissance de la pédagogie et du digital font qu’il se spécialise sur le digital learning en 2017.

You may also like

No Comment

Comments are closed.