Prospection commerciale : Comment s’y prennent les top performers en prospection client en 2021 ?

Prospecter – ou l’art de maintenir le pipeline

Dans notre série d’articles sur les héros de la vente B2B en 2020, nous vous dévoilons les arcanes des équipes commerciales qui ont réussi à résister à un contexte difficile voire le sublimer. 
Chez b-flower, nous avons la recette pour augmenter l’activité de la prospection commerciale de 20%. 

Aujourd’hui, nous vous dévoilons leurs secrets sur l’art de la prospection ou comment rencontrer la bonne personne au bon moment, comment s’approprier les techniques qui vont vous permettre d’avancer dans votre processus d’acquisition et de transformation.

Nous avons tous fait le constat d’une croissance en berne, reflétée par un PIB loin des projections de début d’année 2020. 

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Sur la partie prospection commerciale, nous relevons 3 principaux éléments qui ont rendu la vie du commercial très limitée voire impossible:

  • l’incertitude a rendu les projections et les décisions tout aussi incertains
  • la distanciation sociale dans un premier temps puis le confinement
  • l’annulation des salons professionnels
    • Le saviez-vous: Parmi les événements signés et programmés en 2020, 42 % ont été annulés, 33 % reportés et 25 % sont réalisés ou en projection de l’être (source : Le baromètre de l’événementiel 2020).
      Annulation report des evenements en 2020

Comment dans ces conditions, avancer dans sa prospection ? La prospection digitale 

Sa prospection physique tout du moins. Car pendant ce temps, nous avons tous observé un bouillonnement dans l’activité digitale:

  • le business sur les réseaux sociaux a explosé, notamment sur Linkedin

  • l’utilisation des solutions distancielles explosent (n’avez-vous essayé l’apéro Zoom?)
  • ce qu’on pensait hier impossible se révèle la grande tendance et un des facteurs d’accélération à savoir : la remote selling ou l’hybride selling 

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Chez b-flower, nous sommes convaincus que la digitalisation est un facteur puissant de la performance et en tant que spécialiste de la transformation et du changement nous avons identifié et expérimenté avec nos clients 6 points clés qui constituent une bonne nouvelle de cette situation.

1/ Easy access effect

Parce qu’un créneau de visio engage moins qu’un rendez-vous physique, il s’avère que l’accès aux dirigeants et aux décideurs s’en trouve facilité. 

 

2/ Le Star Trek effect

La capacité à téléporter des acteurs internes ponctuellement pour prouver à notre prospect l’engagement de la direction, l’entreprise, les équipes, les experts. Désormais, vous n’êtes plus seul face à votre prospect.

 

3/ Chief editor effect où la création d’une ligne éditorial prospect

Le commercial peut se transformer en rédacteur en chef de son compte client ou de son suivi prospect. Grâce au digital, il est capable de multiplier le nombre de points de contact par un plus fort accompagnement du prospect dans son parcours d’achat. Ceci s’explique en grande partie par le fait qu’il passe moins de temps sur la route. Le temps consacré au client est donc mieux proportionné. Vous accompagnez mieux votre prospect.

 

4/ Acceleration effect

Le digital fait que les interactions sont plus rapprochées. Là où il fallait 15 jours entre la prise de rendez-vous et la rencontre, puis 15 autres jours pour se revoir et présenter l’offre et enfin 15 autres jours pour se décider, aujourd’hui tout peut se faire en moins d’une semaine.

 

5/ Le personal branding effect

Ceux qui ont réussi ont profité de l’explosion des réseaux sociaux pour travailler leur personal branding et social selling ce qui leur a permis de mieux rentrer en contact avec leurs prospects. Avant, vous pouviez croiser des contacts dans les couloirs de votre client, aujourd’hui vous les rencontrez dans les couloirs des réseaux sociaux.

 

6/ Le toolbox effect

En parallèle, des outils peu utilisés avant se sont démocratisés pour nos tops leaders. En effet les outils de sales enablement, tracking, sales automation, de visio, … permettent de faciliter la diffusion de contenu, l’interaction, la coopération avec son prospect. Généralement, ces solutions viennent avec de puissants outils d’analyse, permettant de mesurer l’impact et l’efficacité des actions menées.

Conclusion

Pour conclure, nous voyons que 2 mondes sont en train de s’affronter : les social sellers et les tradi-calling. Dans notre contexte actuel, on pourrait dire que les social seller ont remporté la partie. Mais ce que nous ont montré nos top leaders c’est que l’un ne doit pas remplacer l’autre : le secret est de savoir conjuguer le meilleur des 2 mondes, en fonction du prospect, du marché, du timing, de l’objectif. 

Ce que nous ont montré nos top leaders, c’est que le manque de contact physique a permis de faire émerger de nouveaux liens, une meilleure coopération et une certaine rupture dans les silos.

Dans cet univers digital, il nous semble important de conclure sur le côté humain. Le commercial en tant que personne a toujours un rôle clé à jouer et nous constatons chaque jour l’exigence des clients monter d’un cran sur ces sujets: l’authenticité en tant que personne et dans l’incarnation de son entreprise et une valeur ajoutée forte dans l’expertise. Nous détaillerons cette partie dans notre prochain article. Ça vous tente d’aller plus loin ?

 

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