Quel avenir pour la fonction commerciale : transformation ou évolution ?

Face aux mutations du marché, à l’essor du digital et aux nouvelles pratiques des consommateurs,
la fonction commerciale est elle-même amenée à changer. S’agira-t-il d’une simple évolution
ou d’une véritable transformation ? Dans tous les cas, les commerciaux devront relever certains défis.

 

Un monde de la vente B to B sans commercial terrain, cela vous semble impossible ? Et pourtant c’est ce qu’a prédit une étude publiée par le cabinet américain Forrester. D’ici 2020, le commercial B to B aux Etats Unis n’existera peut-être plus et l’ensemble des forces de vente B to B sera diminué de 20%, ce qui touchera au total un million de commerciaux.

Dans moins de deux ans, il est donc possible que nous commencions à assister à une extinction. A l’origine de cette extinction, l’évolution du comportement d’achat : 1 acheteur B to B sur 3 préfère aujourd’hui acheter sur un site e-commerce plutôt que d’avoir affaire à un commercial. « L’espèce » du commercial terrain est-elle en voie de disparition ? Ou a-t-elle une chance de survivre dans un monde en pleine mutation ? Quels sont les nouveaux enjeux pour les commerciaux de demain ?

Que vous soyez commercial en B to B ou en B to C ou encore délégué régional, cet article est pour vous ! En effet, depuis quelques années, les fonctions commerciales doivent faire face à de nombreux changements, mutations, qui impactent leur quotidien et leur métier. Pour pallier l’exigence de plus en plus accrue des acheteurs, les commerciaux doivent s’adapter constamment et réinventer leur métier. Et pour ce faire, ils doivent relever 3 grands défis :

 

Défi n°1 : Un commercial flexible et adaptable

Désormais le pouvoir est inversé : les consommateurs et les acheteurs se renseignent, comparent de plus en plus. Ils n’hésitent pas à tester les produits, services, à noter, à donner leurs avis et à changer de prestataires comme bon leur semble. Avec la montée accrue du digital, ils ont l’embarras du choix et la possibilité de comparer en temps réel les prix, les offres, et deviennent alors des consomm’acteurs. Le commercial de demain devra donc s’adapter et pour ce faire il devra bien écouter ses clients (réseaux sociaux, forums etc…) afin d’apporter une réponse à leurs problématiques du moment. Il devra s’immerger dans leur quotidien afin de comprendre au mieux ses clients ce qui lui permettra d’être flexible, adaptable et proactif.

 

Défi n°2 : Un commercial tout terrain et humain

Plus que des vendeurs, les commerciaux de demain devront devenir des experts, et apporter une réelle valeur ajoutée à leur client. Ils devront conseiller, voir former et éduquer leur client. Asna Kouva, qui occupe actuellement un poste de déléguée vétérinaire au sein d’un grand laboratoire, nous parle également d’expérience client. Pour elle, le commercial de demain devra outrepasser ses fonctions. Il devra accompagner, développer son client et se projeter avec lui en lui apportant une vision sur son business. Et tout ça passera par de la formation produit, du conseil, de l’expertise. Pour elle, la fidélisation client passera par le relationnel et par l’expertise que le commercial pourra apporter.

 

Défi n°3 : Un commercial 2.0

Enfin, le commercial de demain devra être un geek ! Eh oui, pour performer dans le business, il faudra être toujours plus proche de ses clients et prospects. Cela passera à la fois à travers davantage de réseautage et de maîtrise des nouvelles technologies. Les futurs commerciaux qui réussissent devront être malins et se doter de nouveaux outils : LinkedIn fait figure de standard, car en effet, ils devront surtout utiliser les réseaux sociaux spécialisés (dont le nombre est en pleine explosion) : Houzz pour le domaine de la rénovation, décoration ; Meetup pour développer son réseau de relationnel de freelances ; Twitch et Discord pour l’univers du divertissement, etc…

Leur e-réputation devra être irréprochable puisqu’ils pourront être googlisés à tout moment. Ils devront gérer leur personal branding ou marketing personnel comme on gère la communication d’une entreprise. La confiance qu’ils pourront apporter à leurs clients passera dans un premier temps par l’image qu’ils renverront sur la toile. Par ailleurs, ils devront se munir d’outils digitaux qui auront pour objectif de faire vivre une expérience au client. Par exemple, il faudra permettre à son client de se projeter en lui proposant des rendez-vous à distance, en visioconférence (Skype, Hangouts Meet etc..), ou des formations en réalité virtuelle.

 

Comment relever ces défis ?

Chez b-flower, nous accompagnons depuis 20 ans les forces de vente à prendre le virage de la transformation qui s’opère dans leur quotidien. Comme nous l’avons vu plus haut, cela passe par une ouverture sur l’utilisation de nouveaux outils disponibles, et surtout par l’acquisition de nouvelles compétences, vulgairement appelées soft skills :

  • Intelligence émotionnelle
  • Approche commerciale par persona
  • Animation de réseaux
  • Leadership
  • Capacité rédactionnelle
  • Négociation

Toutes ces compétences que l’on apprend trop peu (voire pas) dans le cursus scolaire initial et encore trop peu dans les parcours de formation professionnelle, b-flower les a intégrées à son parcours de formation SALES destiné aux forces de ventes.

Nous serons ravis de vous en parler plus en détail 😉

Manon Roblin – Key Account Manager

Avec 5 ans d’expérience dans le retail sur des fonctions commerciales et marketing, Manon rejoint en 2017 les équipes de b-flower. Passionnée et challengeuse dans l’âme, elle est ce qu’on appelle une « fifty » : à la fois consultante et business developer.

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