Quelques conseils pour mieux conclure une vente

La conclusion est souvent la phase que les vendeurs maîtrisent le moins… manque de techniques ? Peurs ? Trop gentils ?… Voici quelques conseils pour mieux conclure vos ventes :

Osez !

La plupart du temps, nous n’obtenons pas parce que nous ne demandons pas : il faut oser ! 100% des gagnants ont tenté leur chance !
Plutôt que des paroles d’amour, préférez des preuves d’amour (efforts, engagement de votre interlocuteur plutôt que des promesses ou belles paroles…).

Il faut se convaincre que le client a besoin de vous et de vos conseils pour se décider….sinon il se passera de vous et ira acheter sur internet.
Si ce n’est pas vous qui influencez votre interlocuteur, ce sera votre concurrent ! Cherchez à conclure à chaque opportunité car la qualité de la relation ne doit pas détourner de l’objectif : vendre !

 

Repérez les signaux

Le bon moment pour conclure c’est lorsque le client émet des clignotants favorables :

  • Il change d’attitude.
  • Il s’intéresse à des détails.
  • Il se projette dans l’utilisation.
  • Il demande un effort.

C’est à ce moment-là que vous pouvez tenter de conclure !

 

Conclure une vente c’est l’objectif, conclure l’entretien c’est une étape !

La conclusion d’une vente c’est obtenir un accord ! Une bonne conclusion d’entretien, c’est obtenir un effort de son interlocuteur.
On dit que pour bien négocier, il faut bien avoir vendu… Pour bien vendre, il faut avoir fait un ou plusieurs bons entretiens en fonction de votre cycle de vente.

Beaucoup de vendeurs pensent que tout se joue sur la conclusion. Ce qui se passe avant est tout aussi important : se préparer, se présenter, découvrir les besoins…
Une bonne conclusion d’un entretien c’est obtenir un dernier EFFORT de la part de son interlocuteur en direction de notre offre en rapport avec notre objectif de visite.
Conclure l’entretien, ce n’est pas forcément conclure la vente, tout dépend de l’objectif de visite. Pour bien vendre et mesurer l’implication de votre interlocuteur, voici quelques exemples d’efforts que vous pouvez lui faire faire pendants vos différents entretiens :

  • sortir un dossier pour le présenter,
  • prendre par écrit les informations clés,
  • noter un engagement sur son agenda,
  • s’engager à nous envoyer des documents
  • affirmer que si cela ne dépendait que de lui, il achèterait…
  • communiquer les aspects positifs et négatifs de notre offre pour lui,
  • résumer lui-même l’entretien.

L’effort final étant bien sûr la signature du bon de commande 🙂

 

Dans un prochain billet, je vous donnerais quelques techniques verbales pour bien conclure une vente.

Image : Jean-Claude Duss – Les Bronzés font du ski !
Consultant formateur

Yoann est consultant chez b-flower à Nantes et bénéficie d’une expertise dans le conseil au développement des entreprises.

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