Rentabilisez vos formations commerciales !

Le secret de la pédagogie selon  b-flower ? Faire appliquer concrètement, et au quotidien, les méthodes apprises durant la formation. Retour sur la méthode LEARN développée par la nouvelle référence de l’efficacité commerciale.

Quels sont les principaux enjeux de la formation commerciale, aujourd’hui, pour vous ? A quels besoins répond-elle ?

Olivier Forner : Sur les techniques de vente, il n’y a plus grand-chose à dire de nouveau même si la vente a changé : les acheteurs ont changé, on a de nouveaux outils, les réseaux sociaux ont explosé, etc.

Pour autant, l’acte de vente en lui-même n’a pas vraiment changé ! On peut débattre de la meilleure technique, de la meilleure approche, mais les fondamentaux restent les mêmes : pouvoir présenter, découvrir, poser des questions, argumenter, faire les liens entre les besoins des clients et son offre, traiter les objections, et conclure.

L’enjeu aujourd’hui selon nous est à deux niveaux : la capacité à pouvoir désinhiber les participants en formation, les faire « oser »… ça reste vrai, les gens n’osent pas !

Une fois qu’ils ont osé, il faut travailler avec eux sur la mise en œuvre : l’acquisition de réflexes. Lorsqu’on est vendeur, les techniques de vente doivent être une seconde nature. Or la vente en soi n’est pas naturelle, on va contre soi-même : « ne pose pas de questions sans arrêt », « la curiosité est un vilain défaut »…

 

Quelles sont les principales activités de b-flower ?

Olivier Forner : Le métier de b-flower est l’efficacité commerciale : aider les entreprises à rester compétitives dans un marché où tout change sans arrêt. Cela se fait sous différentes formes : des missions de conseil (analyser et préconiser des approches nouvelles, plus efficaces) et des missions de formation.

Il y a également deux activités connexes additionnelles que nous proposons aux clients : apporter des ressources à valeur ajoutée sur le suivi de leurs clients (télévente) et la prospection.  Nous pouvons également construire avec eux, pour eux, des outils, des plateformes qui permettent de partager l’information entre eux et leurs clients (plateformes CRM, SFA, extranet…).

 

En quoi b-flower se différencie-t-elle sur les formations qu’elle propose ?

Olivier Forner : Il doit y avoir plusieurs ingrédients pour une bonne formation :

  • le  contenu doit être attractif : on a réfléchi à comment parler vrai au participant : être concret et pas trop intellectuel ;
  • la personnalité  du  consultant : ils doivent donner envie, être agréables à écouter et pousser à l’action ;
  • la pédagogie : il faut savoir expliquer. Certains n’y arrivent pas ou n’ont pas la générosité qui fait que le participant s’implique et grandisse ;
  • la formation doit se prolonger sur le long terme : le participant doit décanter et mettre en œuvre. Nous avons développé des outils pédagogiques qui nous permettent de prolonger l’expérience de formation, comme b-training. Cet outil exclusif permet d’élaborer des quizz pour mesurer la mise en œuvre par les participants des bonnes pratiques que nous avons partagées avec eux.

Si vous deviez résumer votre pédagogie en une phrase ?

Olivier Forner : Je peux la résumer en un mot : LEARN.

 

Qu’est-ce que la pédagogie LEARN ?

Olivier Forner : L’acronyme parle de lui-même.

LEARN, c’est :

  1. Lister les écarts ;
  2. Eveiller l’intérêt ;
  3. Appliquer concrètement ;
  4. Répéter dans la vraie vie ;
  5. Ne pas s’arrêter là.

On forme des adultes. Contrairement à un enfant qui n’a pas de référentiel, et donc qui écoute, un adulte a des croyances, des habitudes. Lui dire de changer ses méthodes est compliqué. C’est lui-même qui doit en avoir la volonté : « Je suis en situation d’échec, je dois faire différemment, mais comment ? ». Il doit se poser la question, poser la question au formateur.

La première étape de toute formation est donc de travailler la prise de conscience : il faut lister les écarts entre une situation actuelle et une situation souhaitée.

On va par exemple demander aux participants de faire leur autodiagnostic : avant la formation, cela permet d’identifier l’état d’esprit du participant par rapport à la formation.

On peut également créer une étude de cas qui va permettre au participant d’analyser et de prendre du recul sur son approche

Une fois cela créé, on aborde le contenu avec des slides épurés (les slides « zen ») qui parlent au cerveau droit comme au cerveau gauche.

Ensuite les participants doivent pouvoir mettre en œuvre, appliquer concrètement. Il faut qu’ils s’entraînent immédiatement : pas sur des situations métier (« Mes clients ne vont pas vouloir ! ») mais hors métier, toujours pour les désinhiber. Hors contexte, hors métier, ils doivent pouvoir se prouver qu’ils peuvent le faire.

Une fois qu’ils l’ont fait, on passe aux choses sérieuses et on les fait travailler sur des cas concrets : il faut répéter dans la vraie vie.

La formation ne s’arrête pas là : il faut prolonger l’expérience. Si je suis participant : 15 jours après, 1 ou 2 mois après le stage,  je vais recevoir un quizz (b-training) sur mon téléphone qui m’invite à répondre à 3 ou 4 questions qui me permettent de mesurer si j’ai mémorisé les fondamentaux, et de me rappeler avec des animations vidéo ou du texte les bonnes pratiques que j’aurais pu oublier.

Crédits image : @ Chlorophylle – Fotolia.com

Fondateur et directeur b-flower

Fort de ses expériences variées en Industrie et Distribution en tant que Directeur Commercial et Général, Olivier s’oriente vers le conseil en 1995. Il crée b-flower en 1999, entreprise 100% dédiée à l’efficacité commerciale et managériale.

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