Réussir son introduction : l’une des clés du succès !

S’il apparaît que la préparation de nos rendez-vous a été bouleversé par notre ère numérique, nous ne pouvons occulter que l’ensemble des étapes de nos ventes a évolué, particulièrement l’introduction.

Nous parlons souvent de l’importance des 3 premiers pas, des 10 premiers mots, des 3 premières secondes ou même de la poignée de main. Tout ceci n’a jamais été aussi vrai qu’aujourd’hui. Nous sommes dans un monde où nos clients sont hyper-sollicités et n’ont plus de temps à nous accorder. Nos rendez-vous client sont moins nombreux et plus courts. C’est une équation mathématique, si nous voulons continuer à performer : il faut être plus efficace dans le face à face.

On comprend facilement que la première phase de mon entretien devient primordiale. Si mon introduction ne fait pas mouche, mon interlocuteur ira pêcher chez mes concurrents et ne perdra pas de temps avec moi. Rappelez-vous que nous avons tous grandi en entendant « ne parle pas aux gens que tu ne connais pas », les premières rencontres sont toutes bercées de méfiance.

Nous considérons, chez b-flower, que les facteurs clés de succès d’une bonne introduction résident dans notre capacité à donner envie, à susciter l’intérêt et à impliquer notre interlocuteur.

prospection-publicite

Le web, et le monde numérique en général, nous offrent de nouvelles opportunités. Tous les renseignements que vous aurez pu glaner lors de votre préparation vous permettront d’établir un PITCH parfaitement adapté.

Dès les premiers mots, votre interlocuteur doit sentir que vous êtes là pour lui et que vous maîtrisez ses problématiques, SUSCITEZ SON INTERET. Vous devez répondre à la question qu’il se pose : « Pourquoi vous en face de moi ? ». Démarquez-vous en intégrant à votre introduction les maux dont il peut souffrir et positionnez vous en tant que médecin.

DONNEZ-LUI ENVIE de poursuivre cet échange et de travailler avec vous. Gardez en tête que si vous avez surfé sur le web pour préparer ce rendez-vous, votre prospect a pu en faire autant. Nous ne parlons aujourd’hui que de crédibilité 2.0. Sachez communiquer sur le web, utilisez les réseaux sociaux, votre site internet, les blogs … Soyez crédible ! Votre introduction commence avant la poignée de main.

C’est également le moment de sortir votre tablette numérique et de jouer la carte de l’interactivité, IMPLIQUEZ VOTRE INTERLOCUTEUR. Sortez de votre cadre institutionnel avec la présentation « plan-plan » que vous avez répété des centaines de fois. Utilisez les outils numériques à votre disposition. N’ayez plus peur des anglicismes et osez utiliser un sales-folder [i]. Cet outil interactif vous permettra à coup sûr de vous démarquer et de donner de l’impact à votre discours.

Attention tout de même à respecter certaines bonnes pratiques, l’équipe b-flower peut vous accompagner dans sa conception, sa réalisation ainsi que dans sa maitrise.

Alors qu’attendez-vous pour évoluer ?

 

[i] outil de présentation à vertu commerciale permettant l’interactivité entre les interlocuteurs – ex : présentation entreprise sur une tablette numérique
Consultant

Après plusieurs postes commerciaux à haute exigence technique, Côme a rejoint l’agence b-flower de Nantes.

One Response Comment

  • renoux  29/10/2014 at 11:59

    merci pour ces excellents conseils. Auriez des exemples de sales-folders pour illustrer votre propos ?