Vendre le prix : 10 techniques, à vous de choisir !

Si je vous dis « PRIX », quel est le premier mot qui vous vient à l’esprit ?

Généralement il y a 2 clans : ceux qui voient le côté positif (investissement, valeur, qualité…) et ceux qui voient plutôt le côté obscur (coût, trop cher, marchandage…).

Une des problématiques des commerciaux dans la présentation du prix vient justement de la conception qu’ils ont du prix. Beaucoup abordent ce moment avec un manque de confiance et sont déjà sur la défensive.

Pour changer d’état d’esprit, lisez cette histoire !

« La marine américaine venait de subir l’attaque nippone de Pearl Harbor… l’un des bâtiments du navire se trouvait hors d’état de fonctionner ! Bien que les ordres furent de rejoindre le continent américain, le capitaine du navire mis tous ses mécaniciens sur la réparation, sans succès. Il fit appel aux plus grands experts de la marine américaine mais rien n’y fit. Le navire ne repartait toujours pas !

Ayant appris qu’un petit mécanicien du port de pêche avait un savoir-faire hors du commun, il le fit chercher. Là, le petit mécanicien alla à  la salle des machines , sorti sa clef à molette et frappa un grand coup sur le moteur à un endroit bien précis. La machine, après quelques soubresauts, redémarra.

Le capitaine demanda au mécanicien la valeur d’une belle prestation.

Le petit mécanicien lui réclama alors 1 500$ . Le capitaine très pressé et croyant embarrasser le petit mécanicien l’obligea à faire une facture détaillée :

Déplacement :                                                                              15.00$

Main d’œuvre :                                                                           15.00 $

Savoir où taper pour faire redémarrer la machine :    1 470.00 $

Total :                                                                                     1 500.00 $

 

En conclusion, ASSURANCE ET SÉRÉNITÉ, votre prix est le bon prix à condition que vous soyez vous même persuadé que le problème n’est pas « combien ça coûte » mais « combien ça vaut ».

 

Pour aller plus loin, voici 10 techniques pour présenter votre prix ! A vous de choisir !

 

1 – Le sandwich

2 variables au menu !

  • Sandwich « avantages » : glisser l’investissement nécessaire entre 2 tranches d’avantages pour le client.

« L’avantage de notre produit c’est  le confort, le budget est de 3000 €,  avec l’avantage d’être en totale conformité… »

  • Sandwich « diversion » : glisser l’investissement nécessaire entre 1 tranche d’avantage et une question pour éviter le « c’est cher ! »

« L’avantage de notre produit c’est  le confort, le budget est de 3000 €,  vous préférez plutôt le vert ou le rouge ? »

Astuce : jouez sur le ton.

 

2 – La répartition en unités minimes

Exprimer son prix dans la plus petite unité consommable par le client : € par m², € par personne, € par pièce.

 

3 – L’amortissement de la dépense en fonction du temps

Ramener la dépense à une faible importance en la divisant par le temps d’utilisation : € par jour, € par mois, € par an.

 

4 – L’association comparaison

Il s’agit une fois réduit le prix à sa plus simple expression, de comparer la dépense usuelle et souvent superflue et perçue comme peu importante par le client :

Exemples :

  • 5€ – même pas le prix d’un paquet de cigarettes
  • 30€ – même pas le prix de votre abonnement téléphone

 

5 –  Les calculs

Faire le calcul avec le client de l’économie, de la rentabilité ou du profit qu’il pourra tirer de son acte d’achat.

« Le produit vaut 10 000€ de plus mais vous fera diminuer votre consommation de 200€ par mois. Comme vous l’utiliserez au moins 10 ans, la différence n’est en fait que de 1 000€ par an et les économies réalisées sur un an seront de 2 400€. Chaque année, c’est donc 1400€ que vous gagnerez grâce à ce produit. »

Astuce : faites le sous forme de questions.

« Ça vaut 10 000€, vous consommez combien par mois ? Vous allez l’utiliser combien de temps ? »

 

6 – Analyse de la valeur

Technique couramment utilisée par les acheteurs…

  • pour valoriser un prix plus bas :

« Pour allumer une cigarette on peut acheter un briquet Bic à 1€ ou un CARTIER à 1000€.  Ça fait cher la flamme ! »

  • pour vendre un prix plus haut :

« Pour allumer une cigarette on peut acheter un briquet Bic à 1€ ou un CARTIER à 1000€. Il est clair que le briquet CARTIER remplit pleins d’autres fonctions que la simple fonction d’allumage. »

 

7 – Le traitement de choc

A pratiquer lorsque l’on peut présenter 2 offres au client.

  • De haut en bas:

« Par rapport à  tout ce que vous me dites le projet idéal représente un investissement de 180 000 € …..Mais si on examine  en détail votre situation et répondons précisément à votre demande cela représente un investissement de 100 000 €. »

  • De bas en haut:

« Le prix de base c’est 1000 €, après si vous souhaitez personnaliser la couleur c’est 1200 €, si vous voulez ajouter votre logo c’est 1300 €… »

Astuce :  jouez sur les blancs!

 

8 – Le coût partiel

Mettre en rapport le coût du produit vendu par rapport à l’ensemble de l’investissement dans lequel il s’insert.

« Finalement cet investissement ne représente que 2 % de votre projet global ! »

 

9 – Le prix caché

Il s’agit de ne pas citer l’intégralité des dépenses engendrées par un acte d’achat.

Exemples :

  • Prix des cartouches pour une imprimante
  • Prix d’une remise en état pour une voiture de location
  • Coût des frais refacturables
  • Coûts de mobilisation du personnel du client

 

10 – L’adaptation à la politique ou habitude d’achat du client

Composer son prix et sa façon de le présenter en fonction des habitudes connues du client.

Exemples :

  • Adapter le montant de son offre en fonction des droits de son interlocuteur
  • Obligation d’appels d’offres à partir d’un certain montant

 

 

Consultant formateur

Yoann est consultant chez b-flower à Nantes et bénéficie d’une expertise dans le conseil au développement des entreprises.

One Response Comment

  • Marketing  03/07/2015 at 09:54

    Et oui, la question de prix…Il constitue toujours un problème de taille surtout pour les marketeurs qui de leur côté cherchent à tirer le plus de profit et de l’autre côté les clients qui veulent toujours consommer en payant moins. Le dilemme ! Vous avez sans doute raison sur ces quelques conseils à adapter selon les types de circonstance pour justifier le prix d’un produit ou d’un service