Votre mode de vente est-il taillé pour la route que vous empruntez ?

Dans un contexte commercial global de guerre des prix, passer en mode solution vous aidera à vous différencier efficacement de la concurrence. C’est ce que nous explique Frédéric Buchet dans son livre Vendeurs : passez en mode solution. Et vous, votre mode de vente est-il taillé pour la route que vous empruntez ?

 

Dans le livre Vendeurs : passez en mode solution, l’auteur Frédéric Buchet nous invite à repenser notre manière de vendre. Dans un contexte où les clients ont tendance à banaliser les produits et à passer à l’offensive sur les prix, il est du devoir des entreprises d’adapter leur mode de vente. Grâce à ce livre nous pouvons reconnaître selon des critères (comme l’offre, le profil client, le système de rémunération…) si le mode de vente adopté par vos vendeurs est le plus pertinent. Un peu comme un patron en couture, on découvre comment tailler notre costume pour le marché que l’on cible.

Alors pourquoi l’auteur nous invite-t-il à passer en mode solution, quelle en est la valeur ajoutée ? Le mode solution permet dans le contexte actuel de se différencier de la concurrence, par conséquent de ne pas rentrer dans une bataille des prix et de valoriser la valeur de l’offre et de fidéliser davantage nos clients.

 

Quelle est la différence entre un mode de vente standard et le mode solution ?

Vous avez d’un côté le mode de vente traditionnel structuré (introduction, découverte, argumentation, objection, conclusion) qui vise à répondre au besoin du client. Et de l’autre côté, le mode de vente solution avec un vendeur qui se positionne sur une horloge différente. Il suit un cycle de vente plus long et construit ses entretiens sur la base d’une préparation nourrie par les recherches sur le net et toujours guidée par la question des enjeux liés à la fonction, à la mission et à l’écosystème de son client, au-delà des besoins et des critères d’achat. Cela permet au vendeur d’adopter une posture de conseiller et d’apporter une vision différenciatrice quitte à remettre en cause les convictions de son client.

 

Comment réussir le passage au mode solution ?

2 outils vont déjà pouvoir aider le vendeur à réussir le passage en mode solution :

 

Outil n°1 : le CRM

Grâce à l’utilisation d’un CRM, le vendeur est « contraint » de préparer à minima son rendez-vous commercial en remplissant les différents champs, et notamment le champ objectif. Cela l’oblige à réfléchir à la solution qu’il va pouvoir proposer à son client.

 

Outil n°2 : la proposition commerciale

Dans la rédaction de son modèle d’offre, l’entreprise peut établir des chapitres imposés pour aider le vendeur à différencier sa solution. L’idée est de partir du contexte et des enjeux du client pour ensuite présenter sa solution à travers les facteurs clés de succès, « pourquoi nous » et le retour sur investissement de cette solution.

Ces 2 outils sont d’une aide précieuse pour le vendeur, mais selon moi, le meilleur argument du livre réside dans la relation entre manager et vendeur :

 

« L’effet miroir des intentions du manager au vendeur. »

Très simplement, cela consiste à manager son vendeur comme nous voudrions qu’il vende… pour que les commerciaux traitent leurs clients de la manière dont ils sont traités par leur manager.

La symétrie des attentions manager / vendeur :
ADOPTER UNE POSITION BASSE
Le manager écoute son collaborateur et fait émerger une solution, sans imposer son point de vue.
Le commercial écoute son client, et l’influence avec assurance, mais sans arrogance.

LA QUÊTE DU POURQUOI
Le manager revient sans cesse sur le pourquoi de l’action commerciale.
Le commercial est guidé par sa compréhension des enjeux et de son interlocuteur.

MANAGER PAR LE CHEMIN
Le manager accompagne et « éduque » son équipe.
Le commercial guide son client, en éclairant le chemin.

MANAGER PAR LA VALEUR
Le manager montre au commercial la valeur de son management qui n’est pas dans son savoir.
Le commercial démontre au client la valeur de ses solutions qui n’est pas dans le prix.

 

Si le challenge de passer en mode solution vous intéresse contactez-nous en cliquant ICI.

Consultant

Antoine est Consultant en transformation et animateur du changement à l’agence de Cannes. Ses 9 ans d’expérience terrain de la vente et de la prescription lui permettent de mieux appréhender les problématiques de ses interlocuteurs. Depuis qu’il a intégré b-flower en 2014, il a formé plus de 3000 personnes tel que chez Arkopharma et chez Axa. Il retire une réelle satisfaction de son travail lorsqu’il voit ses participants reconnaissant des progrès qu’ils ont accompli.

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