En tant que consultant, j’ai souvent eu affaire à 2 types de clients. Ceux qui font le choix d’internaliser la prise de rendez-vous et à l’inverse ceux qui souhaitent externaliser.
L’objectif de cet article n’est pas de dire qui a raison ou tort, mais de réfléchir aux solutions à mettre en place afin d’optimiser l’activité commerciale de l’entreprise.
Et en y regardant bien, le modèle b-flower se rapproche énormément des préconisations qui suivent.
1. Spécialiser une partie de la force de vente
Les entreprises ayant de nombreux commerciaux ont tendance à dédier une partie de leur force de vente à la prospection, en effet :
- 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d’entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction.
- Les entreprises de moins de 4 commerciaux conservent des commerciaux dits « généralistes ».
Pour les entreprises ayant 3 commerciaux et plus, on recommande de dédier 1 commercial à la prospection pour 2 commerciaux dédiés au closing.
2. Mesurer l’effort de prospection
Il est important de se fixer un ou plusieurs indicateurs de prospection afin de pouvoir se situer. Si 28% des sociétés mesurent le mix RDV/opportunités, 18% ne regardent que les opportunités générées et 17% uniquement le nombre de rendez-vous pris.
3. Augmenter le nombre d’appels par jour
En créant une équipe 100% dédiée à la prospection, vous augmenterez le nombre d’appels passé par jour et ainsi le nombre de rendez-vous et d’opportunités.
- 12,7 : nombre d’appels téléphoniques par jour, passés par les commerciaux « généralistes »
- 18 : nombre d’appels téléphoniques par jour, passés par les commerciaux « dédiés »
42% de prospects en plus contactés par des commerciaux spécialisés !
On remarque que sur 100 prospects contactés, 17 aboutissent à un réel échange téléphonique, puis 2,7 se transforment en rendez-vous et 1 projet se concrétise suite à ces entretiens.
4. Utiliser divers outils
Les moyens d’aide à la prospection sont nombreux, du plus utilisé au plus confidentiel, nous pouvons trouver :
- les bases de données,
- les réseaux sociaux (Linkedin, Viadéo…),
- la recommandation,
- les outils de Sales Intelligence (ciblage de prospects ayant un projet en lien avec les solutions proposées par l’entreprise),
- du marketing automation (ciblage de prospects qui s’intéressent à l’entreprise)…
L’efficacité n’est pas la même selon les sources :
- Les recommandations aboutissent plus facilement à une conversation (pour 44% des appels) ou à un rendez-vous (8,3% des appels) ;
- Une base de données requiert de passer beaucoup d’appels pour un résultat de rendez-vous faible (1,2%) ;
- Les outils de sales intelligence et de marketing automation permettent respectivement de transformer 7,7% et 5,4% des appels en rendez-vous.
Personnellement, j’ai pour habitude d’utiliser les réseaux sociaux ainsi que l’outil performant Salezeo® , qui est une base de données collaborative dont les informations sont pertinentes grâce au « Web crawling* ».
Et vous quels sont vos outils préférés ?
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