Uberisation ou la prospection 3.0 ?

Un dirigeant, dans la distribution informatique, nous confiait récemment qu’il avait été interloqué – après la présentation de la nouvelle stratégie lors de sa convention des ventes  – quand ses vendeurs, lui avaient rétorqué l’air dépité : « après toutes ces années avec de bons résultats, tout ce que tu nous proposes pour attaquer de nouveaux marchés c’est de prospecter… ». Fin d’une nouvelle  histoire qui n’a même pas commencé.

Pour repenser la prospection, il suffit de suivre un principe presque universel : si peu de commerciaux aime prospecter, beaucoup aiment se faire appeler !

A l’image de UBER,  l’entreprise qui a changé les codes du taxi, c’est bien le client qui fait la démarche et non plus le chauffeur de taxi en maraude qui traque le passager potentiel en train de s’agiter sur un trottoir parisien.

« Uberiser son entreprise » consiste à concilier l’esprit de conquête d’hier avec les technologies  d’aujourd’hui.  Cela requiert 3 principes :

1 – Etre disruptif 

Soit sur le fond avec une promesse nouvelle qui est en rupture avec ce que proposent les concurrents en terme de valeur ajoutée, de simplicité ou de tarif ; soit sur la forme avec un style qui fera lever les paupières des prospects, blasés et sur informés. Il est devenu compliqué de vendre plus cher la même chose que les autres.

2 – Etre lisible et multicanal

Les prospects n’ont jamais été autant connectés (gsm, tablettes, laptops, réseaux sociaux, blogs, etc.) et aussi peu joignables. Votre message principal, votre promesse ou encore votre signature doit être relayé 7/24 sur les canaux de communication avec un objectif simple : sortir de la mêlée et  générer des leads. Pensez- y : ce que Google dit de vous est plus important que ce vous-même dites de vous !

3 – Etre  motivé et persévérant

Malgré des investissements importants dans la transformation numérique, les managers doivent poursuivre leurs efforts de pilotage. En effet la prospection use la motivation comme en atteste certaines statistiques à refroidir le plus chaud des prospects : moins de 10% des commerciaux relancent au-delà du 3^ème contact quand dans le même temps 80% des nouvelles affaires se concrétisent entre le 5^ème et le 12^ème contact.

Au lieu de remettre la conquête à demain, à vos smartphones… Prêts ? Appelez !